【采购】间接采购，原来你有这么长！

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间接采购是什么

间接采购通常是跟直接采购相对而论的。直接采购（Direct Procurement），又可以叫做生产性采购，是为保证生产活动顺利进行而发生的原材料、货物或服务的采购行为，目的是为生产制造产品。间接采购，也叫做非生产性采购（Indirect Procurement）、一般性采购（General Procurement），是为了保证产品销售、品牌营销、公司正常运营等行为而发生的采购行为，目的是服务企业内部客户。
有一些企业是没有直接采购的业务的，比如银行、网络平台公司、咨询公司、广告公司等服务类型的公司。因为服务类公司没有商品生产，因此并不需要进行原材料类型的采购。但是不可能存在没有间接采购业务的公司，因为间接采购保证了公司的正常运行。举个栗子，大型公司需要大量的市场营销活动，从广告代理到媒体投放，从会议现场到营销礼品，都属于间接采购范畴；即便对于微型公司，也需要采购办公用品，租赁办公地点等最基本的公司运营行为，这些也都是间接采购的范畴。
一直以来企业关注更多的还是直接采购，因为领导一般认为直接采购占用更多公司成本，在整体成本费用/总收入比率中，直接采购占据更大的比例。而间接采购被领导认为是零星采购，不会左右公司的盈利状况。这种看法是已经不合时宜的了。
<hr/>间接采购特征

间接采购具有很多直接采购不具备的特征。本文不对两者采购进行比较（因为我对直接采购理解也比较浅显），仅对间接采购的一些独有的特征进行介绍。
品类多，变化快
通常间接采购种常见的采购大类包括：


随着移动互联网时代的发展，间接采购的品类在不断扩大。据统计多数大中型公司间接采购覆盖的商品类别数目在100-400之间，而且细分品类在不断扩大。以广告营销为例，程序化广告、社交媒体广告、流量源广告等新营销品类都是最近5-10年内新涌现出来的。由于品类众多，每个采购员需要负责某几个品类的采购；更有甚者，一些小规模的公司，每个采购员需要负责所有品类的采购。这给采购员提出极大的挑战。俗话说：买的没有卖的精，如果采购人员对自己负责的品类领域不够熟悉，对其市场情况不够了解，轻则增加公司采购成本，重则购买到质量不合格商品，导致整体公司运营问题。
虽然间接采购品类众多，但企业间接采购费用通常集中发生在某些常见品类下。2016年10月Denali集团发布的间接成本管理基准研究报告中，调研了北美九大行业的31家大中型公司。调研结果显示，间接采购中，采购额排名前五位的大类分别为专业服务类、市场与广告类、资本品类、设施维护服务以及IT硬件与服务。


供应商众多，长尾采购
与直接采购不同，间接采购具有分散性，且供应商分布并不均匀。因此在间接采购中，非常容易形成2/8原则的长尾模式。下图为欧洲某公司的间接采购情况，以向每家供应商采购的金额从高到低依次排列。其中330家供应商的总采购额占据该公司全部间采总额的80%，而其他的4630家供应商的总采购额仅占20%。



图片来源：Identifying Indirect Purchasing Development Potential in a Manufacturing Company，by Jani Sakari Laakkonen（2015）

形成长尾的原因通常由于间接采购中充斥着大量的零星采购、单次采购、业务自主采购的情况。不同于直接采购中供应商的严进严出原则，长期以来，很多企业的间接采购的供应商准入标准并不严格。很多情况下仅需要业务部门提供非常简单的证明资料比如营业证书，法人代表身份证明等信息即可进入采购供应商大名单；随着互联网浪潮的带动，服务型公司（滴滴、美团、VIP Kids、今日头条等等）每日都在涌现，光速拓展。抢占地盘是重中之重。因此采购也并不愿意成为业务极速发展的绊脚石。采购部在这种公司很可能退化成采购支持部门。业务只想在采购部走个流程，摆个样子，供应商再联系采购之前就已经联系好了，甚至交易都已经发生了，在付款阶段才找到采购员走个流程，补个手续。这样不但弱化了集团采购部统一集中管理能力，失去了集中购买降低成本的机会，甚至提供了徇私舞弊的温床。
这种长尾采购必将带来以下后果：
采购人员工作量增加：由于采购需求无法集中导致采购申请量增多，势必会给采购人员增加工作负担。采购疲于处理订单执行相关工作，没有精力做寻源和议价，无法发挥采购专业能力，也浪费了采购人员成本，也降低了实效。有统计表明，我国采购人员处理一个采购订单的人效成本在150-200人民币之间，在欧美，可达100-150美元。如果采购人员用150块的人力成本处理了一个50块钱的采购订单，那这无疑是巨大的讽刺和浪费。
业务透明度差：过多的长尾需求，业务部门自己说了算，导致业务与供应商绕过采购，形成不良。可能给企业带来很大损失或浪费
尾巴越来越长：趋利避害是人的天性，如果有漏洞可以钻，那可以假定一定会有越来越多的人来钻。如果长尾这个情况没有被严格限时，那尾巴一定会越来越长。
小金额、高频次：间接采购的采购需求具有偶发性、临时性、无规律性，用户会在任何时候，任何有需要从外部厂商购买商品时提交采购申请。另外由于用户购买商品的独特性，很多时候采购员无法将用户的采购申请进行合并寻源采购。这就导致系统中会积攒很多小金额的采购订单。下图是某公司2018年度采购订单金额统计结果，总额5000元以下的采购订单占全部采购订单数量的56.6%，总额在500元以下的采购订单占总数量的19.24%。这导致牵制了很多采购员的精力和工作量。


<hr/>斩断采购的长尾

Punchout和Spot Buy是斩断长尾采购的倚天屠龙。这两种技术都是将公司的采购系统和电商平台或供应商商品清单进行对接。采购员统一和电商（京东、苏宁等等）签订协议，约定可采购的商品范围。采购申请人可以直接通过采购平台给电商网站下单，审批后采购平台会通知电商，由电商完成发货，整个过程可以无采购员参与，用户体验好（很类似在京东购物）；同时电商可以与采购方进行月度电子结账。采购方在仅月底做整体对账，降低了财务人员的对账和付款工作量。这样可以很大程度上减少长尾供应商。通过技术手段将零星采购的供应商限定到固定的几家电商平台，极大的减少供应商数量。
Punchout
请购人在采购系统点击供应商电商系统链接，系统会自动跳转到供应商提供的企业级采购网站平台（京东金采、苏宁企业购等），同时自动登录。请购人在电商网站选择要购买的商品，跟在京东买买买一样，加购物车，填写地址和联系电话，提交。点击提交后系统会自动跳转到采购系统生成采购申请单。采购申请单审批完成后生成采购订单自动发送给电商系统。电商系统确认并发货。
Punchout的技术对接过程如下图所示



Spot Buy
与punchout需要跳转到电商系统进行下单不同，Spot Buy通常不需要跳转。供应商系统可以直接对接采购系统提供的供应商门户进行商品上架。请购人可以在采购系统中的Spot Buy目录看到所有已接入Spot Buy供应商的商品清单。请购人在采购系统中直接下单购买。Spot Buy虽然可以在同一个平台购买所有对接供应商的商品，但对于可定制化商品，Spot Buy的灵活性就不如可跳转的Punchout了。



图片来源：SAP Ariba

走着走着疯了

定制商品那里可以多说一下么？不明白对于定制需求punchout 怎么就比spot buyer灵活了？从导图中看不出来[好奇]～求指教

乡村天地

感觉这都是只针对标准化产品或服务做比较好。定制产品或服务都不适合