产业园招商人如何做好产业链招商

娄小娄

当前，招商引资已成为各地经济工作的抓手，加快发展的动力，竞争越来越激烈。要在新一轮的招商引资大潮中，发挥优势，抢得先机，必须及时调整招商引资的思路。投资商到一个地区投资，越来越注重当地的产业投资环境，包括产业的配套和产业的聚集效应，即产业链的形成状况。


一方面，由于有了上下游的产业配套、产业链的科学分工，企业才能实现零库存、降低企业成本；才能实现资源共享、优势互补、发展循环经济；才能降低经营风险、实现效益的最大化。


另一方面，一个完整的产业链能够产生巨大的吸附效应，可以源源不断地吸引相关企业加入到这个良好的产业链中，寻求最大的商业利益。俗话说：货卖堆山不愁卖，特色经济、品牌经济与规模经济、产业集群是密切相关的。产业链的壮大已成为衡量一个地区投资环境和竞争力最重要的因素。

Part.01
产业链的内涵


产业链，也就是产业集群，是把经营同一种产业的企业群体在地理上集中，既包括同一类企业集聚，也包括其上下游产业链和相关支持性服务行业的集聚。产业集群形成的过程，实质是推进城乡一体化的过程。
目标是形成特色鲜明、功能完善的中心城镇。一个大企业，可以带出一片大产业，进而形成一个特色城。产业链具有如下三个基本特征：

1、地域化集聚特征

产业相对集中的地方，自然会形成地域优势，根据地域优势进行科学分工，是工业化发展的客观规律。企业集群最显着的特征就是相当数量的中小企业在一定的区域内集中布局，由龙头企业带动，配套企业跟进，构成自发性企业群落，通过衍生、扩张、拓展形成更大范围、更大影响的区域布局，从而集聚生产要素和释放规模效应。同时还带来了信息的集聚、人才的集聚，甚至竞争的集聚，大大加快了企业技术创新的步伐。

2、专业化分工特征

产业集群的生产经营具有很强的专业化特征，这也正是其能够不断成长的重要原因。专业化分工形成的社会化分工网络，把人员培训、销售网络的建立、运输成本的降低、原材料的供应全部纳入到专业化的分工之中。

这种专业化和社会化的高度发展，可能形成地区性新产品、新技术的孵化器，国内外最新的技术就会向该地区聚集，形成企业集群发展壮大的良性循环机制。高度的专业化分工将促进劳动力就业，缓解就业压力，并使生产效率成倍提高。
3、社会化协作特征

随着产业集群发展，生产服务社会化程度不断提高，推动服务性工种逐步从企业内部转移到企业外部，将出现一批专司服务的企业，提供专业的产前、产中、产后服务。同时，产业集群发展所集聚的人流、物流、资金流以及信息流，还会带动运输、仓储、电信、餐饮、旅馆、娱乐、教育、卫生、中介服务、金融保险、房地产行业的发展。

Part.02
产业链招商在招商引资工作中的地位和作用

1、依照产业链招商，有利于增强招商工作的针对性和科学性，提高招商工作效益。

各地的招商工作都经历了几个阶段，起初是政策招商，打政策牌，拼优惠度；后来发展到项目招商，推出各类招商项目，联系投资者。这些做法，都带有很大的盲目性，如同大海捞针，效益低下。

现在各地招商竞争已经发展到产业招商，比产业投资环境，比产业链集聚度。政府部门制定了相应的产业发展规划，依照产业发展目录进行招商，这使招商引资工作上升了一个层次，使招商引资的目标对象更加明确。构筑产业链，依照产业链招商，会极大减少招商工作中联系对象的范围，目标明确，针对性强，效益高，是一种符合现代市场经济发展规律的科学的招商引资方式。

2、依照产业链招商，有利于以外引外，以商引商。

由于招商部门工作人员数量有限，并受工作性质、接触范围和知识面的限止，招商成效有限。进行产业链招商，以商招商是扩展招商色。产业聚集效应不但可以提高政府对经济活动的管理效率，节约管理成本，还可以增强集中区相关产业的市场竞争力，进而形成自己的特色产业群。由于产业集群内聚集了大量相关联的企业，每一种产品都有多家企业可以生产，下游企业可以选择质量最好、价格最优、服务最完善的产品。为了在激烈的竞争中立于不败之地，企业就会想尽一切办法寻求资金支持，提高技术水平，扩大生产规模，严格内部管理，降低生产成本。不同企业之间通过相互竞争、示范和激励，有利于加快技术进步，增强企业竞争能力，有利于资源的充分利用，并形成当地的产业特色。

6、依照产业链招商，有利于避免各地招商恶性竞争。

当前一些地区为了引进项目，不管项目是否适合在本地发展，不惜大量减费让利，已经形成了地区之间的恶性竞争，导致产业雷同、重复建设、浪费严重。如果各地都能科学合理地制定本地的产业发展规划，选择好龙头项目或关键性项目，依照产业链招商，便会减少地方之间在招商引资上的恶性竞争。

产业链是在市场竞争的规律下，由企业自发地形成的，都是结合各地的资源特色，地缘差别和市场情况而形成，另一地不可能取而代之，各地的产业聚集情况千差万别、各具特色，避免恶性竞争。
Part.03
如何形成和延伸产业链

1、制定好产业规划，重点在于建设好专业园区。

制定好产业发展规划，明确产业发展方向，这是减少招商引资盲目性，加快形成产业集群的前提和基础。根据各产业发展特点，提供有特色的专业化服务，建设现代化的专业园区，作为产业链延伸的承载区，通过建设专业园区实现产业链延伸招商。

在新一轮双流发展中，按集中发展、功能互补、资源共享、专业园区开发的原则，规划建设两区（西航港开发区  5km2  新区、航空物流园区）七个产业集群，包括蛟龙工业港中小企业集群、中科院光电产业园光电企业集群区、航空港医药产业园医药企业集群、川开工业园机械企业集群、航空港新材料产业园新材料企业集群、公兴玻璃工业城玻璃企业集群、正兴镇化学工业城化工企业集群等专业园区，每个园区都引进了  1-2  个有影响的龙头企业，相对集中了一批相类似的中小企业，预留了足够的发展空间，为双流新一轮发展，实施产业链招商创造了条件。在产业链形成过程中，政府只能引导，不能强迫，企业才是产业链形成的主体。

2、围绕产业规划开展招商引资工作，重点在于做好龙头项目引进。

要从以前利用优惠政策招商转移到利用产业优势降低投资成本招商。招商引资一定要围绕产业规划，突出产业链，特别是要重视龙头项目或关键性项目的引进。在产业链的形成过程中，龙头项目或关键性项目的作用至关重要，有四两拔千斤的作用。

明确了产业规划，就要充分调动人、才、物及土地、政策等一切资源，着手引进和培育相关龙头项目或关键性项目，用这些项目拉动整个产业链的形成和发展，引进一个大项目，带动一大片，形成一个产业基地。双流县在建设光电产业园中，依托中科院光电所组建了四川科奥达公司，实行科技成果引资合作，采用独立的公司化运作，利用团地招商方式引进了一批光电企业入驻，形成了颇具特色的西部光电子产业基地。

在公兴玻璃工业城形成中，首先用特别优惠的政策引进了深南玻这一关键性的龙头项目，带来了当地基础设施的大提升、配套能力的大增强，配套引进了明玻、泛美等玻璃企业和第三方物流项目，更凸现了南玻玻璃新城的产业集聚效益。

3、加快产业链的形成和发展，重点在于研究配套支持的政策、技术和服务支撑体系。

产业集群的形成靠的不是行政命令，但政府可以从产业规划、政策引导、配套服务等方面，加速一个地区产业集群的形成。管理部门可通过制定相关配套政策，推动产业关联配套，促进产业集聚区的发展，包括用地政策、环保政策、发展基金扶持政策等。

还可通过改善服务，消除制约产业发展的体制性障碍和制定切实可行的产业集群发展战略，通过产业指导目录，地方配套支持等手段，特别是为中小企业提供良好的服务，创造有利于产业集群形成和发展的软环境。还可通过分析龙头项目的配套企业，发动招商代表逐个敲门招商，实现以大项目为龙头，大中小配套，上下游联动，做大做强特色产业，形成产业集聚、企业集群的明显优势。在产业链的形成中，政府的作为关系到企业集群形成的速度和成败，政府应积极主动。

4、营造良好的投资环境，重点在于各职能部门履职到位、提高办事效率。

产业链的延伸首先是企业发展的自身需要，投资商的投资首先依靠的是可信赖的人的引荐，发展产业链招商必须做好对已投资企业的扶持和发展，让他们成为招商引资的义务宣传员。那种遍地敲门，没有投资商可信赖的人作引荐，是敲不开门的，投资商要将数以万计的资金投入一个陌生的地方发展，没有可信赖的人的引荐，是很难实现的。

因此，政府各职能部门，要集中全力，改进工作作风，简化办事程序，提高办事效率，把投资商的事当做自己的事来办，帮助投资商发展赚钱，使投资商感到在双流办事一切都方便，增强企业再投资信心，让投资商不仅自己增资扩股还把自己的贸易、合作伙伴引过来，实现延长产业链招商。

招商引资是经济发展的命脉，各职能部门对招商引资的最大支持就是履职到位、服务到位、效率到位、诚信到位、公平到位，切实解决投资商在发展中遇到的一个又一个具体的小事，让投资商舒心，共同营造良好的投资环境，加强对投资商的协调服务，让他们成为当地招商引资的宣传者，切实提高招商实效。

总之，产业集群是一种必然性趋势，依照产业链招商是顺应市场经济发展要求的科学方法。必须把产业链招商提升到战略高度加以重视和推广。

把招商引资工作的重点转向放在促进地方产业集群的培育、发展和升级上；放在营造良好的投资环境，建设诚信政府、效率政府上；放在根据国际国内发展产业集群的经验及启示，建设自己的产业集群发展体系上；放在一个又一个具体项目的落实上，加强基础设施等项目载体建设，加强投资软环境建设，这是当前招商引资工作的最大任务。
Part.04
怎么做好产业链招商?

有研究报告指出，国际资本更倾向于产业集群方向，而不是低成本方向，产业集群对招商引资的已经作用超过了税收优惠、低成本资源等因素，成为我国吸引外资投向的主导力量。而且，因为集群内企业的集群效应收益，如溢出效应、交易成本效应、学习效应等，远远大于税收优惠等收益，产业集群内的企业更具有根植性。

因此，打造产业集群应是园区招商引资的基本目的。产业集群可分为基于产业链条形成集聚的链式集群、基于产业链上某些特定环节形成集聚的模块化集群以及基于区域内某些特定资源要素形成集聚的跨产业结构集群，无论哪种集群都是以产业链为基础，因此，为打造产业集群而进行的招商可以理解为产业链招商。

相比传统招商引资方式，产业链招商比拼的不是土地、税收等政策的优惠，而是以产业链分析为基础，满足构建产业链的需要，寻找和弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，打造产业集群，有目的、有针对性地进行招商。在现实的招商策划中，可以通过建链、补链、强链等方式实践招商引资的产业链理念。

1. 建链

“建链”是定位的过程，即找准园区重点发展的产业链方向并引进相关产业链中具有核心地位的龙头企业，并以之为基础进行辐射与延伸，从而建立全新的产业链条。“建链”是初建园区以及产业转型升级园区的必须的招商策划环节。如我们在为  XX 智能家居示范园区做招商策划时，针对园区的产业基础及资源特点，建立了以电动床、功能沙发、智能纺织品、智能控制系统为主的四条产业链。

2. 补链

“补链”是指在园区已有一定的产业基础，并在产业链某一或某几个特定环节上具有项目优势或集群特点时，围绕现有产业链条的缺失环节，从纵向产业链的角度进行补充式招商，“补链”是对“建链”的延伸，其目的是实现产业链向上、下游延伸，打造产业集群。以平板显示产业为例，围绕平板显示器总装环节，向终端光显示产品、光显示配套产业，围绕玻璃基板、有机  EL 材料、ITO 导电玻璃、驱动 IC、OLED 面板等环节延伸，补全产业链。

3. 强链

“强链”主要针对产业配套较为完善、已经具有一定的产业聚集度但整体上处于价值链较低端的产业园区，“强链”主要通过寻找产业链条中缺失的高附加值环节，紧抓“微笑曲线”的两端企业，从科技、金融、信息化提升以及品牌引领入手，加强研发设计、品牌营销、金融、物流、信息等产业综合配套服务，打造全产业链，形成产业核心竞争力。

“强链”可以有效提升产业发展的质量效益，主要通过以龙头企业为主体，使产业价值链从单纯的生产制造向价值“微笑曲线”利润最高的两端延伸，从而提高产业链的平均利润率。