是否有比马斯洛需求层次理论更实用的需求模型？

骚

因为人有需要，所以才会有供给，才会有形形色色的商业。
在设计商业模式、制定营销策略之前，都必须要先弄清楚一个问题：你的客户需要的是什么？之后才是用什么来满足这些需要。
明确的需要就是需求。
不以用户需求为出发点的营销活动，无论创意多牛，都只是在自嗨！

人类的需求极其复杂：有具体的，又不具体的，有明确的，又不明确的，甚至绝大部份用户连自己都说不清他们的需求究竟是什么。这是一个让营销人非常棘手的问题。

关于人类需求的经典理论很多，比如马斯洛的“需求层次理论”，麦克里兰的“三重需要理论”等，但是在具体工作中，这些理论的指导的意义总是很有限。四维哥在这些经典理论的基础上，结合具体的工作实践，建立了一个“二元六项需要模型”。这个模型就像是绘制了一张人类需求图谱，任何需求都可以在这张图谱中找到自己的坐标。

二元六项需要模型


模型观点：
1、人类有且仅有两大本源需要：一个是生存需要，另一个是繁育需要。这两个根本需要我们称之为“二元”。其中繁育需要是种群意志在个体上的投射，单纯就个体而言，这个需要并没有太大意义。但是恰恰就是这个需要，促成了今天高度发达的人类文明。
2、“二元”包含六项基本需要，人的任何需求都可以追本溯源，在这六项基本需要中找到原点。
3、六项基本需要不是层次递进的关系，而是同时存在，人的价值观会决定各类需求的强弱。人的价值观会随着环境、阅历、教育等因素的变化而改变；
4、所有营销策略和运营方法，都可以通过二元需要模型进行检验，也可以通过模型找到优化的方向；

我们来具体看一下模型中“六项”的含义：
第一元：生存需要
生理需要：个体获取基本生存条件的需要。
这是人类最本源的需要，对应的行为基本都是一些本能反应，比如摄食的本能，防御的本能、逃避危险的本能等。这个需要的特点是当需要产生的时候强度极大，但是一旦被满足，需要瞬间可以降为零。所以你最好在吃饱以后再去逛超市，会少花很多冤枉钱。
在这个阶段的需要上，人和动物是没有太明显区别的。

安全需要：能够持续、稳定地满足生理需求的需要。
原始人类在获得食物后，饱餐了一顿，满足了生理需求，可以暂时存活下来，但是他不知道下顿饭还能不能吃到，多久以后才能吃到，安全需要没有被满足，所以非常没有安全感。这些原始的记忆会被保留下来，所以当人们一旦有机会很容易获得食物或其他生活资料时，就会大规模存储起来，以备不时之需，这个行为就源于安全需要。除了储物行为意外，与安全需要相关的其他行为还有很多，比如贪吃行为、俭省行为、学习行为等。
目前电商的营销活动大都是基于人类的安全需要。比如双十一购物狂欢节的时候，超低的价格诱发人们的俭省行为和储物行为。双十一销量最大的商品都是食物或生活必须品。
之前做教育培训的时候，我一直认为教育机构不是售卖培训课程，而是在卖希望。你要告诉目标客户通过学习我们的课程你将获得哪些机会，你的人生将会更有希望。现在通过这个模型来看，这个定位是不正确的。人的学习行为源自于安全需要，所以教育机构卖给客户的应该是安全感。应该告诉客户掌握了这些技能之后，你在未来职场中会掌握更多的主动权和选择权，不至于在激烈的竞争中失败。

归属需要：归属于一个群体的需要
人是群居动物，个体只有依附于一个群体，才会有更多的生存机会，这是归属需要产生的根源。连接群体成员的纽带是心理契约机制，即每个成员都承认自己从属于这个群体，在享受群体带来的权益和价值的同时，也要对组织履行自己的义务。群体的运行是协作机制，每个成员都有自己的分工，分工对权益的获取也会产生直接的影响。
跟个人密切相关的群体很多，比如家庭、班级、学校、公司、国家，也包括车友会、老乡会、网络社群等。
这里需要强调的是只有个体对群体建立了心理契约，才会满足归属需要。有一些群体，比如学校、公司、协会等，本身是靠规则制度来维系的，能否让成员产生归属感，还需要通过组织运营来实现。
让成员建立心理契约的几个条件：
1、群体价值与个人需要相一致。
比如我不喜欢篮球，你让我加入一个篮球俱乐部，在群体里我获取的所有价值都不是我想要的，我自然不会产生归属的需要。
2、群体能够为成员某方面的权益提供基本保障。
比如学校，除了给你提供教育的价值以外，还要保障你良好的学习环境，帮你排除不良信息的影响等等。一般来说家庭是一个人最重要的群体，也能给他提供最重要的保障-生存保障和安全保障。
3、个体可以通过群体实现个人价值的突破。
但凡作出重要的贡献或者取得非凡成就的个人，背后都会有一个支撑他的群体。个人的能力和资源都相对有限，通过群体的背书和加持以后，个人的贡献值可以倍增。
4、个体可以为群体创造价值。
个体对群体付出的越多，创造的价值越多，对群体的忠诚度就会越高，也越容易产生归属感。
5、群体对个体的认同和接纳。
个体和群体中的大多数在价值观和行为方式上要保持一致，否则双方会产生排斥。
最近几年，越来越多的人发现了互联网社群的价值，但是对于如何运营好一个社群，却没有人能够给出一个相对成熟的答案。通过二元需要模型的分析，或许你可以从中获取到一些灵感。

爱的需要：个体存在爱人和被爱的需要。
这里面“爱”是一个广义的概念，包括理解、认同、关注、支持、欣赏、仰慕等情愫。“爱”是个体与个体之间连接的纽带，也是建立在彼此忠诚、互助的心理契约基础上的。“爱”是相互的，单向的爱是不存在的。比如粉丝疯狂仰慕某位偶像明星，可以为偶像无条件的付出，表面来看是粉丝单向的爱，从实质上来说，偶像是为粉丝代言了某些价值观，偶像必须忠诚于这些价值观，否则双方的关系会瞬间解体，维系双方关系的也是一种忠诚、互助的心理契约机制。
爱的需要对应的人类行为很多，比如爱情、亲情、友情、社交，还有自我实现。
自我实现是一种爱的需要，本质上是追求一种更大的关注和认同，获取更多的支持和仰慕。
社交产品近些年层出不穷，也异常火爆，背后的心理动因就是人们有爱的需要。社交产品在设计和运营的时候，也需要考虑到能否让用户和用户之间产生忠诚、互助的心理契约，能否快速的传递认同、支持、欣赏等情愫。同时，又不能违背安全需要的大原则。

第二元 繁育需要
性的需要：包含性机会的需要和性能力的需要。
性机会的需要：个体获得更多交配权的需要。
为了能够获取更多的性机会，个体会努力塑造自己在群体中的优势。
身体优势：男人健身，塑造发达的肌肉，和女人减肥，保持曼妙的曲线，本质上来说都是为了提升自己的身体吸引力，以获取更多的交配权。
所以在健身房中增加一些身材性感的照片，会更能增加人们加强锻炼的欲望。
社会优势：权利、名誉、财富等能够标榜社会竞争优势的标签，能够让个体在配偶的选择和争夺中，占据更多的主动权。人类乐此不疲的争名夺利也就好理解了。
为了塑造社会优势，个体会强迫自己自我提升，使自己在群体中尽量占据有利的位置。个体在获取了更多的权利、名誉或财富后，就会产生成就感。这种自我提升是被迫进行的，所以个体在这个过程中会产生压力，释放压力的方式就是娱乐。

社会节奏越快，年轻人压力越大，娱乐行业就越红火。
游戏是娱乐的一种重要形式，游戏的模式基本都是挑战型或任务型，人们很容易在游戏中获取成功，这种虚假的成就感会成为真实成就感的代偿。
这就是为什么游戏很容易让人沉迷，尤其是在现实中成就感不足的人更容易沉迷。
另外，性机会的需要也是很多暴力和犯罪产生的主要动因，这里不做详细展开。

性能力的需要：个体获得更强大繁殖能力的需要。
色情产业在各国政府的打击下依然经久不衰，可见背后的需求多么旺盛。在很多色情书刊、音像制品中，把性机会描绘的非常容易获取，把性能力描绘的异常强大。这很容易让观众产生自我联想，从而产生虚假的满足感。这和游戏让人产生的虚假的成就感如出一辙。
保健行业自古有之，古代皇帝和贵族想尽各种办法炼制丹药，提升自己的性能力。现代的各种补酒药膳也是层出不穷，这背后都是基于人类对性能力的需要。

育子能力的需要：使后代旺盛繁育的需要。
生物繁育后代有两种策略，一种是数量策略，一种是质量策略。比如鱼类，每次产籽都是数以万计，就算99%都没能存活，也还能剩下几十条，种族就可以延续，属于典型的数量策略。人类属于质量策略，在受精时就会进行一轮筛选，最健康的精子才有机会和卵细胞结合，所以每一胎的数量都很少。在出生以后，孩子会受到父母的抚育和保护，直至能够独立生存。
人类对后代的保护和抚育是一种需要，父母会想尽各种办法培育出优质的后代。所以既是越到的费用那么高依然供不应求；所以胎教行业、早教行业就算缺乏科学依据仍旧火到不行；所以各类培训机构多如牛毛，所以儿童营养品层出不穷。
这里需要主要，k12的培训和成人培训对然都属于一个行业，但是本质上还是不同的。成人培训满足的是安全需要，k12满足的是育子需要。安全需要可以通过别的方式代偿，但是育子需要很难代偿。
在生存环境相对较差的情况下，人类会用育子数量替代育子质量。比如物质匮乏的古代和危机重重的战争年代，人们都会倾向于多生多养。古代中国一直把人丁兴旺、多子多福当成祥瑞。

在六项基本需要中，生理需要，安全需要，性的需要和繁育需要等四项属于底层需要，是伴随基因与生俱来的。人类的文明程度越低，这几项需求就越强烈，而且极容易产生过度需要。比如过度的安全需要，人们用再多物质也无法满足。有些人对权力的迷恋达到了偏执的程度，潜意识里是对性的过度需要。
人的文明程度越高，越注重个体的生命质量，对归属需要和爱的需要也会越强烈。
对于商业而言，如果品牌定位是面向中低端人群，则应该主要满足四项底层需要。如果面向的是受教育程度较高的高端人群，则应该想办法去满足其归属需要和爱的需要。

“二元六项需要模型”不是真理，所以里面肯定有很多不准确的地方。但是它是一个非常棒的工具，能够帮助我们快速的锁定各类人群的需要，再根据这个需要确定有效的商业策略。如果您对这个模型有什么好的改进建议，可以给我留言一起探讨。衷心的希望大家能够一起完善它，让这个工具可以帮助更多的营销人。

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我们已经斟满了美酒，摆好了佳肴，只等你来，咱就开席！

后街第六人

这么好的答案没人看吗

大贱猫

哈，谢谢支持！

仔仔妞妞

强

霍西霍巴特

图这么模糊……那思维导图的意义在哪……

周伟力

百度和google都搜不到“二元六项需要模型”怎么破……这个是不是类似计量经济学的“二元选择模型”？

神秘林

那么钱色交易，算爱么？

若雨清风洛

类似于“交互7大原则“ 也可以是8大9大88大原则。。。国内瞎起名。。。。不要认真。。。