当我们在谈需求时，我们在谈些什么

佛争一柱香

最近在很认真的学习商业分析，但因为这套知识体系范围实在是太广了，对我来说很难消化，于是一直没有输出相关的文章。但想想其实也只是想为自己懒得深入思考找个借口罢了，于是乎就又开始动笔，把自己最近的所思所学写出来，分享给大家。
因为这套体系主要还是围绕着需求进行展开的（主要是聚焦于项目组合、项目集和项目需求），所以我先从会从需求展开，延伸到商业分析的各个知识领域。
1. 什么是需求？

在开始谈需求时，我们要知道什么是需求，PMBOK将需求定义为“根据合同或其他正式的强制性规范，某个产品、服务或成果必须达到的条件或具备的能力”。
我举个买水的例子来更简单的解释这个内容，比如客户说想要一瓶水，这个并非是其真实需求，客户的真正需求是解渴，而我们可以提供给客户的，除了说水，还可以是其他能够解渴的产品。
2. 需求的分类

需求有很多种类别，当我们在做一件事情的时候，先搞清楚这个需求是怎样的需求，会对我们的工作开展有益。商业分析这套体系将需求分成四类：商业需求、干系人需求、解决方案需求和过渡需求，我们首先看看概念（别跳过！！后面会有简单的案例），如下：
（1） 商业需求：整个组织的高层及需求。
（2） 干系人需求：干系人或干系人群体的需求。
（3） 解决方案需求：描述产品特性、服务功能或成果特征的需求。
（4） 过渡需求：也叫转换需求，指的是从“当前状态”过渡到“未来状态”所需的临时能力。
这几个需求不是孤立存在的，而是相互关联的，我再用简单的例子来说说我对这几个需求的理解：
（1）  商业需求：简单来说就是商业问题和机会，也就是说我们为什么要做这件事情。我们还是拿前面的喝水案例来解释。我们是一家卖水的公司，洞察到客户不同的客户会买不同价格的水，那针对高端客户，我们想做个消费升级，想要去制造100元/瓶的水来满足这群客户的需求。
（2） 干系人需求：干系人会分成2种，一种是会受到影响的，另一种就是自认为会受到影响的。那现在我们决定要制造这个100元/瓶的水了，但这个过程中，会涉及到的各种各样的人和团队，比如：产品开发团队、水的制造工厂、包装设计师、瓶子的制造商、甚至是监管机构（如政府）等，这些各种各样不同的人/部门会有对这件事情不同的要求，这个就是干系人的需求。
分析干系人的需求很重要，因为干系人会直接影响到你这件事能不能做，做的结果如何。
（3） 解决方案需求：就是我们在做这件事情的时候的具体要求，如产品团队提出，我们的水源必须得从北洛杉矶山脉提取出来，水得包含钙、纳、镁等一些人体必需的矿物元素，我们要通过多重过滤、什么什么功能（实在是编不出来了）把这个水给提取出来，以保证水的纯净；我们包装设计师提出，这个水的瓶子要设计成玻璃的，瓶身要设计成柱状，瓶盖可以设计成皇冠状，这个就是针对这瓶水的具体解决方案，所以叫解决方案需求。
值得注意的是，解决方案需求可以分成功能需求和非功能需求，我们提到的产品需要开展的行为是功能需求，而产品的品质则是非功能需求。
（4） 过渡需求：指的是培训需求或数据转换需求，如我们发现，要做这个提取水的技术，内部并没有这样的能力，需要对制造工厂进行培训，那这个培训就是过渡需求。
3. 我们可以怎么去发现和分析需求？

商业分析这套体系很重的篇幅都在讲这些内容。我这里先把大概的流程梳理出来，后面再针对不同的内容写更详细的文章。
当我们发现了商业机会后（商业分析第一个知识领域-需要评估），比如我们前面提到的要制造这个100元/瓶的水。那在需要评估领域就是我们为什么要去制造这个100元/瓶的水，我们目前是不是有能力去制造这个水，做这个事情对我们来说到底是否真的有价值，投资回报率如何。
确定了要制造这瓶水，我们需要规划该如何去制造这瓶水（商业分析的第二个知识领域-商业分析规划），简单来说，这就是一个做计划的过程，我们要制造水，我们整个分析的计划是如何的，我们的时间规划人员安排是如何的，在这个过程中会有哪些人会参与到这个过程中，这些人要以怎样的方式沟通，当发生一些冲突时如何去做决策，该以怎样的方式去监督我们的需求变更等等。
做好计划了，那就按计划执行，我们就要开始想，到底要把这瓶水做成啥样（商业分析第三个知识领域-需求启发和分析），这里主要是聚焦于解决方案需求的讨论。也就是前面提到了，我们的水怎么提取、水瓶身怎么设计等，提到了很多需求启发和分析的技术。比如说，可以用生态系统图把涉及到跟水提取相关的都画出来，用原型法先把这个瓶子设计出来。需求启发和分析的差异在于，启发是这件事情是一件怎样的事，而分析则是这件事情到底是什么。
4. 当需求执行了后，后续需要怎么做？

当需求开始执行了后，我们是需要去监控、管理这些需求的（商业分析第四个知识领域-跟踪和监督），我们该怎么去监督这些需求的变更，以什么样的方式去处理这些变更。比如我们发现皇冠形状的盖子不好，要换成什么什么限量版的瓶盖，那这就是需求变更。
需要注意的是，商业分析解决的是需求层面的问题，所以在后续监控的也是跟需求相关的内容；而具体的实施动作是项目经理的动作，涉及到项目的变更是由项目经理完成的。
当我们完成了产品后，我们还要去评估我们的需求是不是真的按照既定的标准和质量完成了，是不是真的产生了预期的商业价值（商业分析第五个知识领域-解决方案评价）。这个是等我们这个100元/瓶的水制造出来了才能去做的一些事，我们要对这瓶水进行进行确认评估，看是否真的满足了质量要求和干系人的需求，要基于市场反馈去看是否实现了我们预期商业价值。
以上就是今天的分享~这套体系真的好难，我差点就放弃了。但是这几天不断地梳理，不断反思，这些内容已经慢慢的串起来了~后面要继续努力，继续学习~
最后希望3.18考试的所有人都能取得好的成绩，还是那句话，考试有终点，学习无止境，要继续努力继续优秀~