产业园区招商的成功因素分析

小小袋鼠

招商是产业园区的生命线，然而在实际的招商运营中，招商工作往往不尽人意。园区空置率较高、产业精准度较差、客户需求无法满足等频现。诸如：
客户是谁，客户在哪，如何找到他？
客户怎么样约考察也不来啊？
项目硬件环境很好啊，为什么还不来？
招了一段时间，招商慢，入住率低怎么办？
客户来了，既有硬件条件满足不了需求啊？
……
那么对于园区来讲，如何规避招商痛点、快速实现招商去化呢？招商的过程是双向的过程，企业方与项目方的互相选择（实际情况更多是企业方选择权更大些），实现招商成功更多的知己知彼，今天更多的是从园区角度谈谈园区招商成功与否的几个核心点。
如果我们要销售一款物品，关键的几个要素有：人（销售员）、物（产品）、其他（如环境等），对于招商工作也是一样。招商成功的三个核心要素：
1、人
人是招商运营的核心要素，优秀的人可以把死盘盘活，劣质的人可以把优质盘作死。园区招商选对“人”很重要。人员包括：
（1）招商人员：以承担园区招商为主；
（2）服务人员：包括策划、服务、物业管理、智慧化建设团队等，赋能园区、园区企业，辅助招商；
园区招商不仅仅是招商部的工作，而是整个团队的工作。一个好的园区运营方，团队的组建是关键，招商人员不单单是一线普通的销售，而是对产业有一定认知、在学识有一定基础、在沟通协调比较灵活的人，招商人员直接对接的是企业的高管，需要有相对平等的对话能力与企业诉求挖掘，近年来越来越多的高学历人群从事招商工作，招商不再是简单地空间销售与租赁，而是企业服务、企业需求挖掘与提升企业好感与认知的第一关；服务人员不单单是简单的物业管理、费用收缴等，而是能够给予企业赋能、更多帮扶的人员。一个高素质的招商运营团队是园区良好发展的关键。
2、园区
园区是基础要素，是企业是否选址的先决条件。园区层面包括：
（1）楼宇硬件：包括层高、承重、电量、环评、载体空间等；
（2）园区区域：区域、区位、交通便利性等；
（3）商务条件：价格、免租期等。
园区硬件是企业选址的基础条件，也是企业能否意向的先决因素。企业选址的初始关注就是园区的基本情况能否满足企业的需要，电量是否满足？空间是否满足？区域是否满足？在此基础上“人”的运营才有意义。不少园区在早期规划设计时并没有考虑后续的招商运营，楼宇载体与后续的招商客户不匹配，无法满足客户需求，导致招商工作搁置。
3、其他
在园区运营过程中，除了团队与园区硬件外，还会有一些锦上添花的事项，比如政策、营商环境、产业环境、周边竞争态势等。
（1）产业环境：项目周边产业生态、聚集情况；
（2）政策环境：有无较优的政策支持、营商环境等；
（3）人才优势：周边研究院、高校等人才供给。
其他因素对于促进企业招募具有重要意义，锦上添花。
园区招商是多因素叠加的。就具体的项目而言，总会有一些因素无法改变，只有改变可以改变的，优化无法改变的，才能更好地实现项目的招商工作！