市场需求分析

周刘盛

市场需求分析
关于市场分析，我们一般按照三个步骤进行计算分析：1）潜在市场需求；2）目前市场需求；3）本公司的市场潜力。
1. 潜在市场需求：
潜在市场需求（最大值），即理想状态下，一定时期t内，可以向市场销售的产品的最大数量。
如果商品是耐用品，如空调，买一个用很久，短期内不会复购，那只需要考虑t时期内的潜在消费者数量以及每个消费者可能购买的最大商品数量：
潜在市场需求t = max潜在消费者t * max潜在消费者可购买的数量t
如果商品是快消类产品，如洗发水，一年可能要用好几瓶，那么在t时期内，潜在消费者可能会重复购买商品，因此，我们在计算潜在消费者可购买的最大数量时，将单次使用的最大数量和使用频率考虑在内：
              潜在市场需求t = max潜在消费者t * max潜在消费者可购买的数量t
               max潜在消费者可购买的数量 = max单次使用数量 * max使用频率
例如，如果要计算北京市面膜的潜在市场需求，假设我们的目标群体是是20-30岁的年轻白领和大学生，因此：
max潜在消费者t = 北京市20-30岁，受教育水平在大学本科及以上的人群（可以根据北京市统计局人口普查数量计算，假如这个数据是300万人）；
max单次使用数量 = 目标群体面膜的使用习惯（数据来源可以是调查问卷，行业研究机构进行的研究等，得出一个使用量，比如贴片面膜每次的使用数量是1，毕竟只有一张脸......大雾.......）
max使用频率 = 目标群体使用面膜的频率（根据问卷、小组访谈等调查方式获得数据，比如贴片面膜的使用频率为每周2次；如果t=1周，那max使用频率=2；如果t=1年，一年52周，那max使用频率就=52*2=104）
                                          潜在市场需求t=300*1*2（t=1周）
                                          潜在市场需求t=300*1*104（t=1年）
2. 目前市场需求
目前市场需求，即在真实市场环境中，实际可以向市场销售的产品的数量。目前市场需求总量，为在t时期内，在该市场中竞争的每个竞争者满足的消费者需求的数量的加总。
                          目前市场需求t = ∑ 每个竞争者满足的消费者需求数量
还是以面膜为例，由于面膜属于日常护肤品，目前在市面上存在众多的竞争者，因此，根据目标群体和产品特性，我们进一步缩小市场范围。
首先，我们的目标消费群体为20~30岁之间的年轻人，他们的消费能力为弱~中等，因此，剔除市面上面的高端产品，定位平价亲民（Q：此处需要限定一个价格范围，来划分高中低端产品，比如：售价低于20元/片属于中低端）。
其次，假设我们面膜是贴片面膜，就可以剔除市面上其他类型（如睡眠面膜、泥面膜etc.）；如果再要细分，假设我们的面膜是清爽控油贴片面膜，那就需要进一步剔除其他功效的面膜（补水、美白etc.）。
最后，缩小范围得到与我们产品定价、定位都类似的同类产品的销量，进而加总计算得出目前市场需求的总量。
3. 本公司的市场潜力
本公司的竞争潜力分析分为两个维度：
1. 市场潜力空间：目前市场需求与潜在市场需求之间的差距；2. 市场竞争空间：本公司满足的消费需求与目前市场需求之间的差距。
1）市场潜力空间，即t时期内，潜在市场需求的最大值，与目前已满足的市场需求之间的差距。
                              市场潜力空间t = 潜在市场需求t - 目前市场需求t
市场潜力空间数值越大，说明未被满足的潜在市场需求越大。
2）市场竞争空间，即t时期内，目前市场需求的数量，与本公司能够满足的市场需求的差距。
                       市场竞争空间t = 目前市场需求t – 本公司满足的消费需求t
如果市场竞争空间数值越大，说明市场需求中，未被本公司满足的市场需求数量越大，此时需要加强公司产品的竞争优势，争取扩大市场份额。



<hr/>a. 本公司市场份额计算：
                        本公司市场份额t = 本公司产品销量t / 该类别产品市场总销量t
b. 消费者在本公司的消费能力计算：
消费者在本公司产品上的消费能力，即消费者在本公司产品上的消费，对比该消费者在同类产品上的总消费，可以得知消费者在本公司的消费能力如何。
本公司市场份额t =（本公司产品销量t / 本公司消费者在市场上的购买总量t）*（本公司消费者在市场上的购买总量t /该类别产品市场总销量t）

本公司消费者在市场上的购买总量，包含两部分：本公司消费者在本公司的购买数量，与该消费者在市场上购买其他公司生产的同一类别产品的总量。
等式右边括号的第一部分（本公司产品销量t / 本公司消费者在市场上的购买总量t），该部分的数值意味着本公司产品的市场渗透率。如果该数值小，意味着市场渗透率不足，即本公司产品占消费者购买的该产品总量的比重小，此时需要增加顾客忠诚度。



等式右边括号的第一部分（本公司消费者在市场上的购买总量t /该类别产品市场总销量t），该部分数值意味着该类别产品对目前市场需求的满足程度。如果该数值小，意味着该类别产品并没有很好的满足目前的市场需求，而这其中，设计到两个因素：本公司产品的消费者n，市场上同一类别产品消费者的总量N，这两个因素之间关系影响公司的产品发展战略。
本公司消费者在市场上的购买总量t / 该类别产品市场总销量t =（本公司消费者在市场上的购买总量t / 本公司产品的消费者n）*（n / N）*（N / 该类别产品市场总销量t）
如果（n/N）数值小，即本公司产品的消费者n，占市场上同类产品消费者总数N的比重小，则，本公司需要获取更多的顾客。此时采取市场渗透策略。
如果（本公司消费者在市场上的购买总量t / 本公司产品的消费者n）数值小，说明消费者在本公司产品上的消费能力不足，本公司产品在满足消费者需求上存在不足，需要改进产品，使其更能够满足消费者的需求。此时采取产品发展策略。


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