采购需要懂得知识及技能要求

走进深海

在过去20多年的采购职业生涯中，带过很多不同公司的采购团队。同时，也接触过很多不同行业的采购人员。总体来说，采购人员的学科背景几乎涵盖了大学的所有不同专业，而且文科背景的人员不在少数，学历层次也是以本科及以下为主。

随着对采购职业的认识加深，本人觉得社会对采购职业的要求有一定程度的偏差。下面就来谈谈专业采购人员所需的知识及技能要求。
在制造业及大部分商贸企业，采购所掌控的成本通常占到企业成本的50%，甚至更高，比如商贸企业的70~80%。对于一个10亿销售收入的工业企业，采购可能掌控着将近5亿的成本，而对于一个同样规模的商贸企业，采购或许掌控着高达7亿~8亿的成本。这实际上使采购成为企业最重要的职能之一。
这么重要的一个职能部门应该配备怎样的人才才能有效运行，并使企业效益最大化？
一个理想、职业的采购人员应该具备以下所需的知识/技能：
下面我将依据上述模型展开，并讨论每个方面的具体要求。
供应管理理论
大多数从业者都会同意采购其实是一个实践性非常强的职业，几乎没有任何所谓的采购“理论”可言。但因为采购是企业与企业之间的重要交易活动，所有有关企业、交易、经济领域的其他学科都对采购有一定的理论指导作用。
供应管理能借用的其他学科理论基础应该为：
经济学– 经济学是一切其他社会学科的基础。对于采购人员来说，经济学中可以借用的理论知识点有：市场结构、供需价格关系、交易成本等。
法律– 采购非常重要的一个工作就是与供应商订立供货合同，并确保合同能顺利执行。法律学科对于采购的理论指导不言而喻。法律学科中的法律基本知识、合同法、招投标法、国际交往之间的法律知识对采购有直接的指导作用。
会计学– 会计学中的成本概念、财务报表分析、盈亏平衡分析、固定资产折旧等知识点对于采购了解供应商所在行业及其所供产品、零件的价格有重要的指导作用。
国际金融– 国际金融对于采购的主要贡献在于其汇率理论。这将决定采购所用的合同货币及其风险控制。另外，汇率也将决定在全球范围内的供应商基地分布。
组织理论– 组织理论中对采购有指导作用的知识点包括组织架构形式、分权组织或集权组织更适合、组织中的团体理论等。
人力资源– 人力资源学科对于任何一个职能都有重大的指导作用。采购职能中也存在招聘、 绩效考核、薪酬、人才规划、培训及技能发展等一系列问题。
战略学– 战略学对采购职能的指导作用也是显而易见的。首先，整体战略概念、战略层次、企业战略、业务战略、职能战略等的区分。另外，战略学中提到的“学习曲线”对采购的降本也有重大的指导意义。
运营管理– 运营管理包含很多内容，比如产能规划、各类制造策略、质量管理等。这些知识点对于掌控并指导供应商基地有非常重要的作用。
供应链管理– 采购是供应链管理的重要一部分。除采购职能外，供应链管理职能还有计划体系、物流、配送中心等一系列不同领域。作为采购从业人员，熟悉供应链其他领域的知识对于日常工作有很大的帮助。
市场营销– 采购每天面对的主要群体均是来自各类供应商的营销人员。如果采购能熟知市场营销方面的理论及实践，对于把控整体关系及获取最佳产品/服务肯定有非常积极的作用。市场营销方面的产品生命周期理论、定价原则、销售人员的销售实践等都是采购人员应积极掌握的知识点。
信息技术– 好的供应链/采购实践一定离不开好的信息技术。一定规模的企业均有ERP系统，有些先进企业甚至有高级规划系统（APS）、供应商关系管理（SRM）系统。对于职业采购来说，熟悉基本的信息技术发展，并能熟练掌握各类系统的应用能达到事半功陪的效果。
上述简单介绍了各个学科对采购的理论指导作用，细心的读者不难总结出其实这是一个微型MBA课程。总体来说，一个职业采购做到一定程度后（比如5年），攻读一个MBA学位对职业的进一步提升有非常大的帮助。
供应管理实务
供应管理实务方面的知识/技能基本上围绕着采购的整个活动周期，如下图：
这些活动基本上从一个采购人员入职第一天就在开始做，并周而复始地让自己变得非常熟练。
规格制定 – 对于用户部门提出来的采购需求，采购部门应该认真分析，并确定所提的需求有足够的信息支持采购进行供应商搜寻活动。必要时候，采购人员应该会同用户部门澄清或共同制定所需产品、部件的规格。总体来说，规格可分为设计规格及性能规格。每种规格对采购企业及供应商的要求都不同，尤其体现在责任、成本、验收标准上。
需求审核– 这是采购工作的第一步。一般企业都有对用户部门需求描述的相关规定，尤其在采购需求审核、审批方面。采购人员只要按照企业规定执行就可以了。
供应商搜寻– 在网络及资讯如此发达的今天，供应商搜寻或许对于采购是一个非常容易完成的工作。互联网、行业杂志、展会等都是非常好的供应商搜寻手段。
报价分析– 在分析并确定潜在供应商后，采购一般会要求潜在供应商做试探性报价。报价分析是采购工作中的又一核心技能。对于大部分初入行的采购人员或大部分小企业来说，通常采用的都是“货比三家”的方法，也就是专业采购所谓的“竞争性报价”方法来确定价格的合理性。实际上，根据采购的类别及所采购的产品/部件性质，专业采购可采用的方法多达10多种，比如成本分析、成本建模、总拥有成本、生命周期成本等不同方法。这里不将展开讨论。
供应商评估– 在确定最终的合作供应商后，采购人员一般都会组织质量、技术、工程等职能人员一起对供应商进行实地考察并评估。每个企业都有自己的评价体系。应该说这部分的内容对于采购来说是非常容易的。采购在其中的关键作用是组织整个考察，并根据对供应商的评价协同相关部门做出客观结论。有必要时候，督促供应商整改、提高以达到企业对供应商基地的最低要求。
合同签订– 在完成潜在供应商评估及确定报价合理性后，采购就该进入合同签订阶段。通常来说，一个企业均有现成的各类采购合同模板。这类模板均经相关法务部门的审核。只有当其中重大条款修改时候，需要法务部门重新把关。
合同执行– 合同签订或采购订单下单后，合同执行或管理就成为非常关键的一项工作。采购人员必须按照合同的要求对供应商的交付时间、质量、售后服务等进行监督，确保企业获取合同规定的所有交付元素。
供应商绩效考核 – 每个企业都会对供应商进行定期考核。一般的周期有季度考核，外加最后一次的年终供应商考核。考核后，对同一类别的供应商进行排名处理，并根据考核结果对来年的采购份额进行分配。同时，绩效考核也提供了供应商未来改善的依据。
供应商持续改善– 根据上述的考核结果，采购一般应对自己管辖的供应商提出阶段性的整改、提升要求。通常情况下，采购会会同技术、工程及质量部门对供应商的某一方面绩效提出整改计划。
上述基本上是一个典型采购人员的采购实践活动周期。在这里，采购人员应该根据自己所处的行业特性制定相应的最佳实践。同时，也应关注有关其他行业在各个方面的最佳实践，并应用于本行业中。
供应管理工具
供应管理工具包含以下诸多内容，如下图：
成本分析– 成本分析、建模是采购领域核心技能之一。一个优秀的采购人员应该能对自己所购的产品/部件进行成本分解，明白各项大的成本要素，比如原材料成本、制造费用成本、人工成本、物流包装费用等。
谈判– 同样，谈判也是采购人员最核心的技能之一。首先，谈判之前应有谈判目标的设定。然后需要分析谈判双方的优劣势。最后才是谈判团队的组成，谈判策略的选择等内容。一个没有经过认真规划分析的谈判只能算是“讨价还价”。
风险管理– 供应管理中的风险管理涉及三个层次：宏观/行业层次的风险，比如供需产能、宏观政策等因素；企业层次的风险，比如供应商的瓶颈产能、员工稳定性、以及可能的突发事件等；最后一个层次才是产品/部件，这应当在研发阶段就予以考虑，从成本及可供性方面进行设计，确保所需产品/部件面临最小的供应风险。
标杆– 标杆是对比同行或借鉴其他行业最佳实践的工作。系统的标杆工作应该能根据相关市场情报体系建立一整套完成的标杆指标，然后根据标杆结果驱动本部门的绩效提升。
市场情报– 大部分采购人员都会有自己的市场情报体系。根据所采购的产品、部件类别，一般都会追踪大宗商品（原材料）的市场行情。同时，如果有国际采购的话，一般也会关心汇率的变化，以保证企业获取最大利益。在很多企业中，也会要求对竞争同行进行一定程度的情报活动，确保自己企业获取的价格不会有竞争劣势。
绩效考核– 除上面提到的供应商绩效考核外，采购通常还有部门绩效考核及部门内部采购人员的绩效考核。如何设置有效的绩效考核指标，并设定有意义的目标，对采购部门的绩效提升有直接的贡献。

采购审计– 在一个大型企业中，审计工作通常由审计部门承担。但是，作为采购职能部门，应该熟悉采购业务流程中的核心审计点，并根据业务流程杜绝潜在的风险。同时，业务审计也能帮助提升业务流程效率。
电子商务工具 – 越来越多企业使用互联网、电子商务或EDI等工具连接供应商基地。通过这些工具企业可以与供应商互相分享需求预测、交付承诺等，有的甚至通过ERP对接直接将采购订单推送到供应商的ERP系统。采购人员应该与时俱进，掌握这些最新工具的应用。
ERP– 一般规模企业都会使用ERP，作为企业内部资源管理的平台。其中采购、物料管理及计划模块是采购日常使用最多的功能。作为采购人员，应该熟练使用这些工具来做采购金额分析及降本分析。另外，MRP逻辑及原理也应该熟练掌握。
项目管理– 在日常采购工作中，很多情况下工作是以项目形式开展的，比如新供应商开发、降本活动等。这时，必要的项目管理知识或经验对于及时、圆满完成采购工作是非常有帮助的。
上述基本列出了采购工作最常用的工具或手段。有些工具，比如成本分析、谈判等应用的频率还非常高，而且还是采购最核心的技能之一。另外一些工具根据工作环境才会使用到。
采购的行业知识要求
根据过去20多年的采购实践，我对采购人员的行业知识要求总体如下：
l 供应商行业的技术发展
l 供应商行业的竞争态势（各厂家的发展历史、优劣势、目标客户等）
l 产品/部件的制造工艺
l 典型的质量问题及处置方法
l 成本构成及价格行情
综上所述，采购作为一个职业应该具有非常高的知识、技能要求。尤其作为一个企业的采购负责人，应该具备上述所列的各项知识、技能。只有这样，才能将占公司成本一半以上的资产管理好。
最后，希望这篇文章能起到抛砖引玉的作用，为采购人员的知识、技能提升提供一个方向。在过去20多年的采购职业生涯中，带过很多不同公司的采购团队。同时，也接触过很多不同行业的采购人员。总体来说，采购人员的学科背景几乎涵盖了大学的所有不同专业，而且文科背景的人员不在少数，学历层次也是以本科及以下为主。

随着对采购职业的认识加深，本人觉得社会对采购职业的要求有一定程度的偏差。下面就来谈谈专业采购人员所需的知识及技能要求。
在制造业及大部分商贸企业，采购所掌控的成本通常占到企业成本的50%，甚至更高，比如商贸企业的70~80%。对于一个10亿销售收入的工业企业，采购可能掌控着将近5亿的成本，而对于一个同样规模的商贸企业，采购或许掌控着高达7亿~8亿的成本。这实际上使采购成为企业最重要的职能之一。
这么重要的一个职能部门应该配备怎样的人才才能有效运行，并使企业效益最大化？
一个理想、职业的采购人员应该具备以下所需的知识/技能：
下面我将依据上述模型展开，并讨论每个方面的具体要求。
供应管理理论
大多数从业者都会同意采购其实是一个实践性非常强的职业，几乎没有任何所谓的采购“理论”可言。但因为采购是企业与企业之间的重要交易活动，所有有关企业、交易、经济领域的其他学科都对采购有一定的理论指导作用。
供应管理能借用的其他学科理论基础应该为：经济学– 经济学是一切其他社会学科的基础。对于采购人员来说，经济学中可以借用的理论知识点有：市场结构、供需价格关系、交易成本等。
法律– 采购非常重要的一个工作就是与供应商订立供货合同，并确保合同能顺利执行。法律学科对于采购的理论指导不言而喻。法律学科中的法律基本知识、合同法、招投标法、国际交往之间的法律知识对采购有直接的指导作用。
会计学– 会计学中的成本概念、财务报表分析、盈亏平衡分析、固定资产折旧等知识点对于采购了解供应商所在行业及其所供产品、零件的价格有重要的指导作用。
国际金融– 国际金融对于采购的主要贡献在于其汇率理论。这将决定采购所用的合同货币及其风险控制。另外，汇率也将决定在全球范围内的供应商基地分布。
组织理论– 组织理论中对采购有指导作用的知识点包括组织架构形式、分权组织或集权组织更适合、组织中的团体理论等。
人力资源– 人力资源学科对于任何一个职能都有重大的指导作用。采购职能中也存在招聘、 绩效考核、薪酬、人才规划、培训及技能发展等一系列问题。
战略学– 战略学对采购职能的指导作用也是显而易见的。首先，整体战略概念、战略层次、企业战略、业务战略、职能战略等的区分。另外，战略学中提到的“学习曲线”对采购的降本也有重大的指导意义。
运营管理– 运营管理包含很多内容，比如产能规划、各类制造策略、质量管理等。这些知识点对于掌控并指导供应商基地有非常重要的作用。
供应链管理– 采购是供应链管理的重要一部分。除采购职能外，供应链管理职能还有计划体系、物流、配送中心等一系列不同领域。作为采购从业人员，熟悉供应链其他领域的知识对于日常工作有很大的帮助。
市场营销– 采购每天面对的主要群体均是来自各类供应商的营销人员。如果采购能熟知市场营销方面的理论及实践，对于把控整体关系及获取最佳产品/服务肯定有非常积极的作用。市场营销方面的产品生命周期理论、定价原则、销售人员的销售实践等都是采购人员应积极掌握的知识点。
信息技术– 好的供应链/采购实践一定离不开好的信息技术。一定规模的企业均有ERP系统，有些先进企业甚至有高级规划系统（APS）、供应商关系管理（SRM）系统。对于职业采购来说，熟悉基本的信息技术发展，并能熟练掌握各类系统的应用能达到事半功陪的效果。
上述简单介绍了各个学科对采购的理论指导作用，细心的读者不难总结出其实这是一个微型MBA课程。总体来说，一个职业采购做到一定程度后（比如5年），攻读一个MBA学位对职业的进一步提升有非常大的帮助。
供应管理实务
供应管理实务方面的知识/技能基本上围绕着采购的整个活动周期，如下图：
这些活动基本上从一个采购人员入职第一天就在开始做，并周而复始地让自己变得非常熟练。
规格制定 – 对于用户部门提出来的采购需求，采购部门应该认真分析，并确定所提的需求有足够的信息支持采购进行供应商搜寻活动。必要时候，采购人员应该会同用户部门澄清或共同制定所需产品、部件的规格。总体来说，规格可分为设计规格及性能规格。每种规格对采购企业及供应商的要求都不同，尤其体现在责任、成本、验收标准上。
需求审核– 这是采购工作的第一步。一般企业都有对用户部门需求描述的相关规定，尤其在采购需求审核、审批方面。采购人员只要按照企业规定执行就可以了。
供应商搜寻– 在网络及资讯如此发达的今天，供应商搜寻或许对于采购是一个非常容易完成的工作。互联网、行业杂志、展会等都是非常好的供应商搜寻手段。
报价分析– 在分析并确定潜在供应商后，采购一般会要求潜在供应商做试探性报价。报价分析是采购工作中的又一核心技能。对于大部分初入行的采购人员或大部分小企业来说，通常采用的都是“货比三家”的方法，也就是专业采购所谓的“竞争性报价”方法来确定价格的合理性。实际上，根据采购的类别及所采购的产品/部件性质，专业采购可采用的方法多达10多种，比如成本分析、成本建模、总拥有成本、生命周期成本等不同方法。这里不将展开讨论。
供应商评估– 在确定最终的合作供应商后，采购人员一般都会组织质量、技术、工程等职能人员一起对供应商进行实地考察并评估。每个企业都有自己的评价体系。应该说这部分的内容对于采购来说是非常容易的。采购在其中的关键作用是组织整个考察，并根据对供应商的评价协同相关部门做出客观结论。有必要时候，督促供应商整改、提高以达到企业对供应商基地的最低要求。
合同签订– 在完成潜在供应商评估及确定报价合理性后，采购就该进入合同签订阶段。通常来说，一个企业均有现成的各类采购合同模板。这类模板均经相关法务部门的审核。只有当其中重大条款修改时候，需要法务部门重新把关。
合同执行– 合同签订或采购订单下单后，合同执行或管理就成为非常关键的一项工作。采购人员必须按照合同的要求对供应商的交付时间、质量、售后服务等进行监督，确保企业获取合同规定的所有交付元素。
供应商绩效考核 – 每个企业都会对供应商进行定期考核。一般的周期有季度考核，外加最后一次的年终供应商考核。考核后，对同一类别的供应商进行排名处理，并根据考核结果对来年的采购份额进行分配。同时，绩效考核也提供了供应商未来改善的依据。
供应商持续改善– 根据上述的考核结果，采购一般应对自己管辖的供应商提出阶段性的整改、提升要求。通常情况下，采购会会同技术、工程及质量部门对供应商的某一方面绩效提出整改计划。
上述基本上是一个典型采购人员的采购实践活动周期。在这里，采购人员应该根据自己所处的行业特性制定相应的最佳实践。同时，也应关注有关其他行业在各个方面的最佳实践，并应用于本行业中。
供应管理工具成本分析– 成本分析、建模是采购领域核心技能之一。一个优秀的采购人员应该能对自己所购的产品/部件进行成本分解，明白各项大的成本要素，比如原材料成本、制造费用成本、人工成本、物流包装费用等。
谈判– 同样，谈判也是采购人员最核心的技能之一。首先，谈判之前应有谈判目标的设定。然后需要分析谈判双方的优劣势。最后才是谈判团队的组成，谈判策略的选择等内容。一个没有经过认真规划分析的谈判只能算是“讨价还价”。
风险管理– 供应管理中的风险管理涉及三个层次：宏观/行业层次的风险，比如供需产能、宏观政策等因素；企业层次的风险，比如供应商的瓶颈产能、员工稳定性、以及可能的突发事件等；最后一个层次才是产品/部件，这应当在研发阶段就予以考虑，从成本及可供性方面进行设计，确保所需产品/部件面临最小的供应风险。
标杆– 标杆是对比同行或借鉴其他行业最佳实践的工作。系统的标杆工作应该能根据相关市场情报体系建立一整套完成的标杆指标，然后根据标杆结果驱动本部门的绩效提升。
市场情报– 大部分采购人员都会有自己的市场情报体系。根据所采购的产品、部件类别，一般都会追踪大宗商品（原材料）的市场行情。同时，如果有国际采购的话，一般也会关心汇率的变化，以保证企业获取最大利益。在很多企业中，也会要求对竞争同行进行一定程度的情报活动，确保自己企业获取的价格不会有竞争劣势。
绩效考核– 除上面提到的供应商绩效考核外，采购通常还有部门绩效考核及部门内部采购人员的绩效考核。如何设置有效的绩效考核指标，并设定有意义的目标，对采购部门的绩效提升有直接的贡献。
采购审计– 在一个大型企业中，审计工作通常由审计部门承担。但是，作为采购职能部门，应该熟悉采购业务流程中的核心审计点，并根据业务流程杜绝潜在的风险。同时，业务审计也能帮助提升业务流程效率。
电子商务工具 – 越来越多企业使用互联网、电子商务或EDI等工具连接供应商基地。通过这些工具企业可以与供应商互相分享需求预测、交付承诺等，有的甚至通过ERP对接直接将采购订单推送到供应商的ERP系统。采购人员应该与时俱进，掌握这些最新工具的应用。
ERP– 一般规模企业都会使用ERP，作为企业内部资源管理的平台。其中采购、物料管理及计划模块是采购日常使用最多的功能。作为采购人员，应该熟练使用这些工具来做采购金额分析及降本分析。另外，MRP逻辑及原理也应该熟练掌握。
项目管理– 在日常采购工作中，很多情况下工作是以项目形式开展的，比如新供应商开发、降本活动等。这时，必要的项目管理知识或经验对于及时、圆满完成采购工作是非常有帮助的。
上述基本列出了采购工作最常用的工具或手段。有些工具，比如成本分析、谈判等应用的频率还非常高，而且还是采购最核心的技能之一。另外一些工具根据工作环境才会使用到。
采购的行业知识要求
根据过去20多年的采购实践，我对采购人员的行业知识要求总体如下：
l 供应商行业的技术发展
l 供应商行业的竞争态势（各厂家的发展历史、优劣势、目标客户等）
l 产品/部件的制造工艺
l 典型的质量问题及处置方法
l 成本构成及价格行情
综上所述，采购作为一个职业应该具有非常高的知识、技能要求。尤其作为一个企业的采购负责人，应该具备上述所列的各项知识、技能。只有这样，才能将占公司成本一半以上的资产管理好。
最后，希望这篇文章能起到抛砖引玉的作用，为采购人员的知识、技能提升提供一个方向

龙武

写了很多理论的东西，想要实践好，不容易！

樊兵

产品知识要求吗