干货：招商经理进阶之路五步走

淡如禅

招商工作，任重道远。如何在众多同行中脱颖而出，成为顶尖招商经理，小编认为可以从以下五步走：


第一步 识别客户需求
写字楼招商最开始是需要识别市场和客户的需求。初级招商经理是做好传达工作，按照公司标准的流程和说辞去给客户介绍产品服务的基本特点和优势，一般都是自己单方面介绍或者客户问一句答一句的去满足客户需求；
而在中级招商经理是能主动的去和客户沟通互动，积极判断客户的需求所在，针对性的去满足客户；
高级的招商经理就能在不直接与客户谈产品的时候，通过察言观色暗中观察客户潜在的需求，从客户的角度出发，去提供适合客户的服务。


第二步 跟进意向客户
相信做过销售的朋友们都知道，能够在首次与客户沟通就能成交的几率是很少的，大部分的成交都需要不断跟进意向客户。初级的招商经理容易缺乏耐心，也缺乏成熟的技巧和手段，有时候太着急反而让客户产生抵触情绪，为了完成业绩的目标而着急，反而错失大批意向客户；
中级的招商经理一般会选择合适的时机去拜访客户，用高明的说辞、锲而不舍的精神坚持到客户成交；
而高级的招商经理能用更圆滑周到的态度去处理人际关系，快速地和客户建立深厚的友谊，让客户置身于一个被关怀的情景中去说出问题和需要以及倾听、接受我们给的建议。


第三步 促成招商成交
以上两步识别客户需求和跟进意向客户其实本质都是为了成交。成交虽然存在一定的偶然性，但更多地是用自己的能力把它变成必然性。
缺少逼定意识和能力的招商经理，被动坐等客户来签约，这种佛系的初阶状态，在房子不愁买卖的时候还能应付。
中级的招商经理一般会对客户成交火候进行准确判断，适当推波助澜，最大化利用公司招商政策，满足客户要求来促成购买。
但更高级的招商经理不仅成交的效率高，而且还能根据项目的推进方案，去引导客户的需求，能自行把握成交的节奏，而不是通过一味的迎合客户需求来促成交易。


第四步 "杀客"、"找客"和"养客"
招商经理想要升为行业佼佼者，必须迈过"杀客"、"找客"和"养客"这三道坎。从杀客晋级到“找客、养客”环节，是一个大阶梯式的提升。而目前很多的招商经理都止步于杀客阶段。只有部分常年招商员、老牌经纪人能够进入找客、养客阶段。
初级招商经理，有找客的主动意识，也会见缝插针的随时进行展开找客行动。但找客的目的性比较短期、直接、功利。
中级的招商经理，则会把目标放的较为长远，他们会经营好自己人脉网络、维护好老客户、注重客户的中长期积累与维护，他们开始有意识的搭建自己的客户池，供自己中长期的招商需要。
高级的招商经理，会在客户面前树立起地产专家的形象。他们有与客户长线共赢观，能够提供超越客户预期的长期服务与价值，从而在客户心中树立专业的个人品牌力。进入这种状态的招商人员，在找/养客的同时也会针对性的筛选客户，对客户管理更为长效高效。


第五步 个人管理能力进阶
个人管理能力是招商经理迈向高端职位的重要因素。初级的招商人员，缺乏管理意识，依靠公司的管理制度和规则去开展自己的招商工作。
而中级招商经理，则具有自我管理的意识和行为，能够自我规划自己当天、当周、当月的招商工作，并产生成效。而高级的招商经理，不仅具有自我管理意识，更有自我经营的观念。
世界管理大师彼得·德鲁克曾经说过“卓有成效的管理者正在成为社会的一项极为重要的资源，能够成为卓有成效的管理者已经成了个人获取成功的主要标志。而卓有成效的基础在于管理者的自我管理。”因此要想成为一个top招商经理，必须学会管理自己，树立自我品牌形象，一步一脚印的走向进阶成功之路。　

可能认识的人

谢谢，我这个小白有点方向了

敬军

我这个小白，还是很迷茫

紫色檀香

没关系呢，能够帮到你，我就很开心了

史海军

继续关注我，会不定期分享干货资源那些

魔力咖

能不能分享一下关于电商做招商的内容

小半生

分享的非常好，那对于初做招商的人员及招商总监应该学习哪些课程更有效呢？

马萨卡

会带精准数据团队━会带非精准数据团队━历练成为谈判高手━对流量逐步有深刻理解━会销掌控与调度━上台拥有讲师能力━完全知晓营销成本分析━具备基础项目孵化能力━操盘手

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