产业园区招商的“六部曲”（工作思路）

复利玩家

招商是产业园区的重中之重，招商也是一项艰巨而长期的工作，不可能一拍即合、一蹴而就。
    目前，产业转移及城镇化如同兴奋剂，几乎让国内所有的地方枕骨和各地的产业园区都心潮澎湃，他们摩拳擦掌，纷纷行动起来，到北京去、到上海去、到深圳去……东部沿海地区发展良好的品牌企业似乎都成了“猎物”，围绕这些地区的企业招商，各个产业园使出浑身解数。
    事实上，企业的搬迁转移并非儿戏，如果企业不愿意迁址经营，无论采取什么招商攻势也都是徒劳，即使企业想走，那也需要较长的时间思考、选择和准备。当下国家鼓励创业，各地孵化器、加速器的建设方兴未艾，给创业企业提供了更多的作业选址的空间。这些都意味着产业园区招商是一个长期的过程，必须指定可行的产业园区招商策略。具体而言，园区招商主要涉及以下六个步骤：
规划园区产业定位→制定园区招商目标→出台园区优惠政策→确定园区营销价格→园区整合营销推广→招商服务持续跟进
一、第一部曲——规划园区产业定位
    产业招商的第一要务就是规划定位，尤其是产业规划、产业定位。产业园区定位要科学，以集聚制造企业为例，这些企业与研究型的高新技术企业存在一定差异，制造型的企业对地理位置要求更高一些，涉及物流、产业配套等因素，还要考虑园区自身的地理位置是否具有相对的优势，产业配套、集成度是否有保障。例如在一些偏僻地区，科研资源、教育资源不完备，如果偏要搞高科技产业园，显然不符合客观事实。同样，建设文化产业园需要选择有文化给养的地方，而不是放之四海而皆准。
二、第二部曲——制定园区招商目标
    产业园区招商目的的就是为了吸引投资者、创业者，所以产业园区的招商目标就是根据产业定位，调研行业企业的构成分布、产业链结构等等，明确到哪里去找哪类企业、哪些企业，其中谁是牵一点而带动一条线的核心企业（龙头企业）、关键人物，以及能够统筹这些企业与人物的行业组织，围绕这些内容，制定招商的目标与指标、路线与步骤。
三、第三部曲——出台园区优惠政策
    企业进驻一个园区，最关心的是能够获取什么样的优惠扶持政策，这包括税收、奖励金、人才户口、生产作业用房和办公用房的补贴、土地价格等。因此，园区必须制定完善的产业扶植政策体系和实施细则。
    当然有的园区属于区域开发区、高新区的一部分，是园中园，其政策基本依赖于区域政府和管委会出台的政策，但即使这样，园中园也应该拿出基于区域政策基础上的自己的特殊政策，这也是对区域政策的一个补充，一个“折上折”，对企业能产生更大的吸引力。
四、第四部曲——确定园区营销价格
    园区办公用房、标准厂房的租售价格遵循城市、区域的通行价格并考虑园区配套、产业成熟度等因素，进行合理定价。
    对于一些龙头企业的进驻，往往需要大块土地建设产业基地、厂房等，那么土地成本问题是这些企业最为关心的问题，在价格上要采取灵活多样的价格策略。
    一是根据需求面积采取折扣策略：在土地出让方面，根据企业土地需求量来适当调整价格范围，给予一定的价格优惠，在土地承包，或者说厂房租售上也采取同样的价格策略。
    二是采取阶段性的价格上涨策略：在一期土地或房屋销售成绩渐显，园区营运趋向成熟时，土地价格或房屋价格可以考虑一定上浮，以弥补前期折扣部分所损失的利益。
    很多园区房产价格通常低于区域住宅价格。其原因：一是不少地区存在着住宅地产与商业地产价格倒挂的现象，写字楼不如住宅卖得火；二是由于很多园区的产权性质为工业产权，拿地成本便宜导致房价便宜。因此园区房产价格可以适当瞄准着区域住宅价格而定。有的产业地产商有意预留一部分前期开发出来的厂房或写字楼，随着后期开发土地和房产的溢价，以及伴随园区进驻企业增多而带来的价格增长，再适时退出预留的前期房产，以获取更大的利润空间。
五、第五部曲——园区整合营销推广
    再营销宣传方式上，除借助传统媒体外，最为便捷和节省资金的方式就是网络推广，通过建立园区网站、企业微博和项目微信，以及运用其它通讯及自媒体方式，充实内容，及时更新，并借助其他相关网络资源，开展事件营销、圈层营销，提高项目浏览量，扩大线上影响力。
    对于电视、广播、报纸杂志，以及广告牌、灯箱等传统媒体，由于广告费用相对较高而延续性不强，可以考虑作为线上广告的补充。特殊路段的LED大屏也可以不定期地适当采用。公关营销、活动招商时业界经常采用的线下营销手段，园区项目只有打出线上线下互动的“营销组合拳”，才会收到奇效。另外，招商手册、宣传单页，以及园区内刊等费用比较低而且可以直达目标客户，也能起到较好的效果。
    再宣传内容上，最突出园区的USP（Unique Selling Proposition）和新鲜资讯，并且力求全面而准确的表达。通过营销整合，再获得直接效益的同时，不断培植园区品牌和提升品牌力。最后要强调的是，对媒体和活动的效果一定要进行监测，并适时进行评估，以便及时调整宣传策略。
六、第六部曲——招商服务持续跟进
    在完成前期的对客户资源的搜集整理后，还需要做好招商跟踪服务，在第一时间了解客户的切实问题和真实意愿。
    一是电话跟踪：了解企业的最新动态，并记录沟通信息，以做我欸接下来沟通的依据。
    二是直接拜访：根据“二八原则”，从电话跟踪或其他渠道获取的客户信息中梳理出意向性比较强、贡献度比较高的客户，采用直接上门拜访的形式，进一步加强与目标企业的面对面交流，以“一企一策”的方式解决问题，拿下目标企业。
    为了达成招商目标，很多园区都在努力尝试、创新招商举措。
    谱好招商六部曲，把真实全面的信息传递给目标企业，让他们知悉、认可并记住你们产业园的园的优势与特色，直至形成特别的印象记忆，在他们产生需求的时候，如果脑瓜中第一个蹦出来的、联想到的是你家园区，那就是成功的开始。