标后压价那点事儿

韩建新

近期高温难耐，采购小刘的心情也被这大热天惹得烦躁。
其实天气倒是次要，主要还是被招标的事情所影响。
原来，小刘正负责一个物料的招标工作，邀请了3家供应商参加招标，但中标供应商的报价不理想。为了完成今年的降本目标，小刘还想找他们去压压价格。
小刘想到之前一个同行讲过，他们公司就是先让供应商投标，价格不合理就再谈，然后再确定最终供应商。
这还只是一个想法，小刘还没去做，主要一方面怕领导的指责，另一方面又不敢按照同行的做，毕竟公司没有这个做法，小刘犯难了，咋办？
情急之下，他找到了我。
对于标后压价的问题，我的回答是：不可以，不可以，标后压价绝对不可以。
1、为什么不能标后压价？
第一，法律上不允许。
《招标投标法》第四十六条规定：招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。
《招标投标法实施条例》第五十七条规定：招标人和中标人应当依照招标投标法和本条例的规定签订书面合同，合同的标的、价款、质量、履行期限等主要条款应当与招标文件和中标人的招标文件的内容一致。
两者都强调了“招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议”。所以，对于法定强制性招标的情形，“标后压价”的行为肯定违反上述规定。
我们在企业里，虽然不是强制招标，采用的是自愿招标，但只要是招标，就应该遵循《招标投标法》，否则很有可能面临法律风险。如果那些没有中标的供应商要起诉你的话，对企业是不利的。
现实中，很少有人去起诉买家，因为害怕为自己的市场信誉带来麻烦。但是，也有人真的会这么做，比如当年格力董事长董明珠就状告过深圳地铁。
第二，会带来新的不公平，还会滋生腐败。
招标结果是具有法律效力的，如果你想标后压价，确定最终胜出者，不仅会带来新的不公平，还会滋生腐败。
你可能会说，别的公司也是这么做的啊。既然你问到了，我就把这事儿讲透。
如果有三家供应商，你找谁去谈呢？找中标供应商谈，还是找其它供应商谈？
你大概率不会找没中标的供应商谈，因为如果那样的话，法律风险太大了。你或许会说“我只找中标供应商谈，希望价格再降低一些，能降一点是一点”，那就会有两种情况：
一是中标供应商不降价。你还会不会再选他了？不选他，就会承担法律风险。不仅承担法律风险，还会承担道德风险，出尔反尔，连法律规定都不遵守，还有什么道德可言。
二是中标供应商降价。除了承担法律风险、道德风险外，还面临质量或交付风险，原来的报价是供应商核算好的，如果被逼降了价，就可能埋下了隐患。
2、如何说服公司拒绝标后压价？
我曾经帮苏州一家公司做过咨询，这家公司的销售额上千亿。公司副总裁也听了我的课，当时，我就讲到不可以标后压价，这位副总裁和我说：“宫老师，我们公司就是这么规定的。”
我说：“不允许。”
他有点无奈：“宫老师，但我们老板就是这么要求的。”
我又说：“不允许。”
我还记得他当时眉头紧皱，非常烦恼地问我：“可别的公司也是这么做的啊。”
我还是说：“不允许。”
最后这位副总裁问：“那宫老师，你连说了3个不允许标后压价，我到底该怎么做才好？”
我让他把我下面说的话，说给他的老板听：
首先你自己要想通，这是一种不好的做法，你想想，只要标后压价的行为出现一次，后面那些供应商都会知道，你们公司采用的不是真招标。有了第一次，一定还会有第二次，第三次，那些供应商还会报最低的价格吗？很可能有所保留，他们会等着和你再谈一次，就会极易产生腐败问题。
而那些负责谈判的人就会找意向供应商，让供应商把价格降下来。这样就变成了不管原来报价怎么样，他可以有选择地找供应商去谈，最后让招投标成为形式。
而供应商一旦知道这个规律后，下次招标时，他们就不会在投标时提出最优条件和报所谓的最低价，他们会更多地把精力放在做负责谈判人的工作上，然后让他们给机会。
3、最后的话
很多采购可能想的是，只要把价格谈下来，就是对公司有利的，但是没有看到这中间与供应商的博弈，也没想到这中间还有可能带来一些违规或者腐败行为。
我个人特别反对这种标后压价的行为，而且法律上也不允许。
这个问题其实也被问过无数次了，我想再次强调的是，尽管国内很多企业都这么做，但这个行为其实是错的，不合规，也不合法，还会产生新的采购风险。
有的民营企业老板可能不太知道这些，就会让员工这么做，如果你不知道怎么办，可以把我说的话讲给他们听，希望对你有所帮助。
另外，我最近刚在中采云学堂讲授完，专业采购力提升第6单元——《成功招标的5个关键》线上课程，感兴趣的同学可以点击阅读原文观看。
转载请注明作者：宫采道 来源：宫迅伟采购频道
END
编辑 | 彬瑶
审核 | 范颖
-如下是培训信息，不感兴趣可略过-
7月30-31日 上海
SCAN专业采购4大核心能力-M4《全情景采购谈判技巧》
如何进行一场双赢的谈判？


中采云学堂VIP学习卡
一卡在手，好课应有尽有



一个专注于原创的采购供应链学习平台