想要合作共赢，你得先考虑这些

邓利凯

导语
在中国的商业环境还不够成熟的情况下，中小企业之间的合作仅仅依靠合作章程是远远不够的，还要考虑合作的风险和磨合的成本等诸多因素。从商业的本质出发，设计合理的对外合作模式，不要为了合作而合作。

企业家都知道，企业之间合作的模式，可以借力使力、取长补短、发挥优势、扩大规模。很多企业为了能够快速发展，往往会选择这种合作模式。但是自古“生意好做，伙计难搭”，合作总是成功的少，失败的多，很多人也想不明白为什么失败。就目前来看，我国部分中小民营企业，没有规则意识，对公司章程少有概念，自我意识很重，相互之间缺乏信任环境，使得中小企业之间的合作充满诸多的变数。如此，中小企业之间想要更好、更长久地合作，仅仅依靠制定完善的章程是远远不够的，因为这必须建立在法制健全的基础上和合作双方都能自觉遵守规则的基础上，而我们目前并不具备这样的商业环境。所以中小企业间不要为合作而合作，还要考虑合作的风险和磨合的成本等诸多因素，从商业的本质出发，让双方共赢，让合作持久。
1、从商业的本质去考虑
现在，市场已经相对饱和，所以任何一家企业都应把握一个原则，那就是用最少的钱做最大的事，专注一个细分领域，做成行业领袖。
特别是对中小企业来说，由于各个方面资源的限制，更要专注一个领域，去做强而不是做大。
能用市场解决的就不要自己去投资、自己去经营，比如原材料，甚至生产，还有分销渠道等都可以交给市场，自己只专注于在价值链中适合自身特点的最有价值、最有优势的环节，其他环节都交给市场去解决。
经济学家科斯说，企业要根据交易成本最小化的原则，把部分交易交给市场，把部分交易留给企业内部。也就是说哪个方式成本低就应该选择哪个方式。
香港利丰集团，作为采购业的“沃尔玛”，该集团几乎没有自己参股或控股的工厂，都是与代工厂合作，但是其采购额度却占到代工厂产30％-70％。
这不仅让自己有定的谈判筹码，也让代工厂保持一定的市场竞争力，用最低的成本实现了合作双方的共赢。
2、从文化的角度考虑
当自己的能力不足时，合作是最好的模式，但是合作一定需要经历磨合的过程，付出相应的成本，企业之间只有利益这一条纽带，而这条纽带在今天的企业之间非常脆弱，所以企业间的合作更有难度，更加考验人性。如果确定自己的公司独立开展业务能力不足，又不能从市场上通过交易解决或者购买价格比较贵，是可以考虑开设公司的。如果自己独立开公司，100％控股自然没有问题;而如果需要和别人合作，就必须要考虑两个公司之间的合作成本。因为两家不一样的公司，特别是不大按套路出牌的中小企业，做事风格、规则意识、文化背景是完全不一样的，需要付出相当多的时间和精力进行磨合，这种情况下都会身心疲惫，结果通常是闹掰，最后连朋友也做不了。
共同经营，愿望很好，却总是会因为两家公司在管理理念、管理风格上的差异而不能相互融入，最终难以继续合作，所以企业间的合作最好由一方控股，完全拥有经营权，在经营层面让一方完全说了算，另一方在重大决策上保留否决权即可，这种合作方式成功的胜算就要大得多。
有一个老板出技术和另一家公司合作，他采取的方式是每年只收取一定的技术服务费，经营完全交由对方去做，双方合作得就非常愉快，今年已挂牌新三板。类似这样的模式其实很多，比如连锁、加盟等模式都是不错的选择。
3、风险的角度考虑
大多数人通常会很自然地认为只要控股就能说了算，但还有一个重要的因素，那就是地域因素。如果是在异地合作开公司，即便是你控股，另一方说了不算，作为控股方也要考虑到对方不遵守规则怎么办。如果对方不遵守规则，起诉似乎是很好的选择，但最终结果还可能是得不偿失。
同样一个真实案例，有个老板在外省和一家企业合作成立新公司，双方共同出资，这个老板占51％的股份，结果业务还没开展，资款就被合作方以莫名其妙的理由挪用了，新公司随之不了了之。
所以，企业之间的合作能用业务合作就不要用股权合作;即便是用了股权合作，也要考虑在不成熟的商业环境下的磨合成本，经营权最好由其中的一家公司掌握;即便是控股，也要在能接受出现最坏结果的情况下进行合作。
结语
合作最关键的是合作双方对权利、责任、利益、风险的平衡，既要考虑在理性的情况下，又要考虑在非理性的情况下，应如何确保双方共贏，如何通过合作更大地发挥双方优势，提升各自的竞争力，而不是为了自己的利益争得你死我活。在合作程度上也不要头脑发热、一竿子到底，即使有必要深度合作也要逐步由浅入深，从经营层面到参股再到控股，一步一步地来，以免两败俱伤。