招商专家王昕详谈是如何有效提升招商会邀约成功率

周老爷子

摘要：有着18年丰富招商实战经验的大商之道招商专家王昕老师，独创了“融、招、养”三位一体的招商系统理论，同时还以大商之道《引爆招商》、《大商之家》等课程，将先进的理论体系结合实际 为各个行业、领域的企业深度赋能。此次王昕老师就如何拓展渠道，提升企业产品销量给出了自己独到的见解。
对于企业而言，其销售的两大关键词就是“产品”与“渠道”，尽管渠道产生的效益远高于产品，很多创业者还是会在创业初期选择做产品，究其原因，做产品的上手难度低、易操作、可控制。但无论什么行业，其产品的销量最终还是离不开销路和渠道，产品只有进入到更多、更大市场范围内，销量才能“进阶”。因而，对于很多企业而言，开拓销路、拓展渠道至关重要，只有连通更多的销售渠道才有机会触达更大的市场，但盲目低投入，往往并不能收获预想的结果，太过低估渠道的难度，甚至可能会让创业夭折在成长阶段。
对于普通创业者而言，做好渠道的答案就在于举办招商会，缺乏强大人脉和关系网想要通过渠道来实现创富目标，做好招商会非常重要，接下来，大商之道的招商专家王昕老师就凭借自身近20年的实战招商经验，以科学的逻辑分析，通过七大要素来具体解读如何成功地举办招商会，如何提升招商会的邀约成功率，从而在招商会现场保证转化基数，提升招商会实际“战果”。


要素一
首先在举办招商会前，企业跟客户的联系其实并不算紧密，所以邀约的形式很大一部分是通过线上，而电话邀约则是线上邀约的主要方式。所以在进行电话邀约之前，一定要明确电话邀约的步骤，有步骤、有流程的电话邀约，能够减轻业务人员的作业负担，提高邀约效率。
以下就是招商专家王昕老师总结的电话邀约的六个步骤：
步骤 1：问好并介绍自己及推荐人
步骤 2：询问客户是否方便，告诉对方不会占用他太长时间
步骤 3：道明来意
步骤 4：“二择一”法则约定会面时间
步骤 5：异议处理
步骤 6：重申会面时间并结束对话


要素二
当然，想要提升电话邀约的成功率，沟通技巧也是必不可少的。业务人员必须要牢牢掌握电话邀约的沟通技巧，并能够熟练运用。招商专家王昕老师为业务人员总结了三个非常实用、有效的电话沟通技巧：
技巧一，语速和语气：电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）。
技巧二，礼貌和友好：根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握例如：“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”、等礼貌用语，不要称对方“您”，这有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”、或重复对方的话来表示您一直在听他讲话。
技巧三，控制交谈时间：电话交谈时，没有人希望被打扰得太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在 3～5 分钟。
要素三
同时，业务人员在进行电话邀约时的一些“小动作”，可以在一定程度上避免在电话交流时出现的各种问题，也能够给邀约对象塑造一个礼貌、专业、敬业的业务形象。
下面是招商专家王昕老师总结的10个有助于提升邀约成功率的“小动作”，对企业业务员的电话邀约大有裨益：
（1）一定要站立拨打每一通电话
（2）一定要模仿对方的音调及说话速度
（3）一定要以引导问句的方式代替解说
（4）一定要引起对方的好奇心
（5）一定要在三句话之内恰当地赞美对方
（6）一定要打断客户的抗拒点联想，转移注意力
（7）每一个问句尽量获得对方“Yes”的回应
（8）每解除一个抗拒点后，须立即“假设成交”
（9）每通电话通常不能超过 3 分钟
（10）决不轻言放弃（至少解除 10 个以上的抗拒点）


要素四
学会倾听，也是业务人员需要具备的专业素质之一。不过电话聆听不光是倾听，在电话邀约的某些关键节点，业务人员还要学会说、会提问，并对邀约对象进行一系列的引导：
（1）不要打断顾客的话
（2）不要让自己的思绪偏离
（3）真诚热情积极地回应
（4）沟通取决于对方的回应
（5）了解回馈反应
（6）努力了解讲话的内涵
（7）做出重点记录、并对重点做出确认
（8）不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的
（9）全神贯注当前的电话
（10）提出适当的意见引导出问题
要素五
说到问题，业务人员在进行电话邀约的时候，要有问问题的策略，有逻辑的、层层递进的问题，能够推动电话邀约朝着预期的方向稳步进行。
所以，业务人员需要掌握以下六条提问的策略：
（1）问简单的问题：问的问题尽可能简单易回答
（2）问选择的问题：给他两个选择，让他二选一
（3）问确定的问题：问的问题要是他确认的，或者问他不能否定的问题
（4）问锁定的问题：找出他的核心问题，不给他有太多的退路
（5）问挑战的问题：测试他的意愿，不强烈就转变思路
（6）问假设的问题：强行带入假设成交的场景，问他需要得到什么支持
要素六
而在进行电话邀约的时候，遇到客户抗拒的时候，业务人员也要有解决客户抗拒的方法，具体可以分为以下三个步骤：
（1）认同：要持有同理心，永远不要去说服客户，而是去影响和引导客户。
（2）发问：找出问题背后的问题，并结合上述的六条问问题的策略。
（3）说明：介绍公司实力、专业度、说服客户数量，运用客户见证、代理商见证等文字、图片和视频材料
要素七
当然，等企业发展进入一定阶段以后，招商会的邀约对象就不能像之前一样来者不拒了，你需要将更多的邀约精力留给最有希望成交的客户身上。
最后，招商专家王昕老师将判断是不是准代理商的四个条件进行分享：
条件一：有决定权
条件二：有确定的需求
条件三：有代理能力
条件四：相信或者愿意互动
其中，最后一个条件也是最重要的一个判断标准，毕竟在电话这种低成本的沟通方式里都不愿意与你互动，你还能指望他到招商会上能够成为你的代理？
就算这类邀约对象在项目的美好愿景驱动下成为代理商，那也只会是问题一大堆、业绩全没有的那一类代理商，对企业开拓销路、扩展渠道毫无帮助，甚至还会消耗和浪费企业的宝贵资源！所以，邀约到对的人，才能让企业辛辛苦苦举办的招商会拿到更多的成果，实现渠道创富的终极目标。


不是专业不分享，不能落地不传播，相信企业创始人和核心团队通过招商专家王昕老师的详尽分析后，已经对招商会成功邀约有了更为“立体”认知，如果想快速上手招商，实现招商落地，坚定招商信心，完成企业变现的最后一公里，建议参加由招商专家王昕老师主讲的大商之道《引爆招商》4.0实战班，以更为完整、系统的招商技能培训为自身企业的招商赋能，完成从经营产品到经营代理、经营渠道的“华丽转身”。
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