招投标活动中产生低价竞标的原因分析

佘德宏

低价竞标是指在工程招投标过程中，承包商通过较低的报价，击败其他竞争对手，从而取得业主方工程项目承包权的商务活动。
　　低价是指低于定额计价规定的价格。目前，我国定额仍采用量价合一的固定模式，但在报价上允许一定限度的浮动，比如有的承包商为中标而让利，主动降低一级取费类别，等等。
　　低价是相对于高价而言的，并不一定是最低价，低价可能是相对较低的同时又能为业主接受的价格。
　　低价竞标不属于不正当竞争，能够低价，一般反映了企业的综合实力和水平，否则，很难理解国外承包商低于标底 30%-40%的竞标现象。
　　一、产生低价竞标的原因
　　1.建筑市场供求关系的影响
　　虽然国家近几年以来逐年加大了基础设施的投入，但毕竞是渐近的和有限的。目前全国拥有建筑业企业近10万家，从业人员达4000多万，生产能力大大过剩，僧多粥少，引发了异常激烈的市场竞争，形成了严重的买方市场，而且供过于求的矛盾有可能持续的存在。从另一方面讲，市场竞争的加剧，为业主从容择优选择低价高质的施工队伍提供了条件，于是，要求企业降级降类、提供优惠，已成为业主的普遍性要求，施工企业也不得不被动地适应这种要求。
　　2.市场经济要求市场性报价
　　目前，我国仍普遍采用以预算定额为基础的报价体制。这种计划经济条件下的造价机制，由于其自身量价合一、综合性过高、费用计取僵化，还略带有某种法定性和强制性等等的弊端，越来越不适应市场的需要，不能真正体现建筑产品的造价，不利于企业竞争，不符合优胜劣汰的市场法则。因此，这种报价机制将逐步被弱化或改变，这就使报价产生差异，出现低价现象，成为必然。
　　3.不同层次企业的利益追求和驱动
　　全国施工企业众多，省、市、县、乡、村划分不一，其成本核算和利益追求各异，又面临着一定程度上开放的自由竞争的市场经济，再加之相互压级压价，市场发育不规范，从求生存谋发展的要求出发，致使低价竞标成为必然。
　　4.施工企业市场经营战略和市场占有程度不同
　　如果某个施工企业任务严重不足，它就不得不保本经营或微利经营去低价竞标；即使某个企业任务饱满，为了扩大自身的知名度和信誉，去开拓和占有某个领域的市场，争取后续工程，"放长线钓大鱼"，它也有可能保本经营甚至亏本经营来占领市场。低价竞标其实是这些企业明智和合理的选择。
　　5.符合国人的心理学观念
　　当前，建设资金的短缺现象比较普遍，"少花钱多办事，不花钱也办事"的传统观念，控制和降低工程造价的心理和愿望，使业主往往倾向于低价的投标单位。
　　6.有利于提高施工企业生产经营管理水平
　　有人片面强调建设市场发育不健全、不规范、不合理压级压价，而忽视了一个不容置疑的事实，许多施工企业生产效率低，浪费损耗严重，成本居高不下，经营管理粗放，缺乏竞争力。这就是为什么国内施工企业在国外中标率低的原因之一，也就是为什么对同样价格（低价）工程，甲施工单位敢于承包，乙施工单位不敢承揽，南方施工队伍可以干下来，北方施工队伍干不下来。因此，低价竞标无疑对增强施工企业素质、装备能力、劳动效益和经营管理水平，提高市场竞争能力有推动和促进作用。
　　二、低价竞标的研究范围
　　工程投标要研究本身、竞争对手、业主三个方面的关系。对于业主，要分析其工程特点、结构、规模、设计、工艺流程、建设地点、交通能源情况、施工现场条件、招标文件内容、业主的倾向态度、业主要求承诺的其他事项等等。对于竞争对手，要分析谁是最有力的竞争对手，对该工程的兴趣程度、与业主的亲密程度、准备采取的报价手段与策略，竞争的优势和劣势等等。对于本身，亦要分析自身特点以及竞争优劣利弊，等等。
　　低价竞标同样要研究上述三个方面的关系，但侧重于价格（低价）的确定上，这是它特殊的一面。这样，主要应该分析以下几个方面的内容：
　　1.研究自身的生产经营状况，尤其工程成本情况，制定合理的利润或者保本费用，作为确定价格（低价）的基础。尽管目前状况仍然需要按照招标文件要求套用有关定额计算价格，但最终报价时均各有所取舍。随着与国际惯例接轨和工程造价改革，施工企业将会更多甚至最终依赖自身条件（人工、材料、机械、管理费、利润等消耗指标和水平）去投标报价。
　　2.研究竞争对手特别是主要竞争对手的报价情况，作为确定价格（低价）的基础。竞争对手的报价是商业秘密，无法也是不允许直接获得的，只能通过分析其经营状况、工程任务饱满程度、历年成本情况、企业资质等级、专业特长、装备能力、施工调迁、对业主的最初承诺等方面进行推断。例如，某个竞争对手工程任务严重不饱和，它有可能报出比较低的价格争取中标；工程任务比较饱满或者饱和，如果不是出于占领市场的考虑，它就可以报出比较高的价格，而又是通过专业特长和装备能力等方面的优势去吸引业主。因此，应当适应这种条件变化，适时调整本身的报价。
　　3.研究业主标底的形成和组成，作为确定价格（低价）的基础。说穿了，工程投标就是使你的价格和服务最让业主满意。研究业主作价的设想、思路，作标人的素质和能力，决策和决策过程等，无疑是极其重要的。
　　其次，低价竞标还应该研究工程投标招标管理部门和工程监理公司两个方面的的关系。标底不完全是业主说了算的事情，调高调低标底都有可能遭到招标投标管理部门的否决和干预。投标单位不能不正视招标投标管理部门对价格的态度和意见。工程监理公司代表业主和政府的利益，但并不是业主，同样对价格（低价）有审议权。低价应该是商务标和技术标有机统一的低价。业主将愈来愈重视技术标，特别是大中型项目。只有最优的施工组织设计、最佳的施工方案、最少的投放、最多的产出的技术标，并通过低价位的商务标体现和表现并经工程监理公司认定，才能被业主认识和接受。
　　三、低价竞标的作价原则 　　      
投标报价是整个投标工作的关键，要以低价手段参与竞标，作价时至少应当坚持以下原则：
　　1.低而有利原则。投标目的就是为了承揽工程取得利润，无利可图的事情谁也不会干，除非出于占领市场扩大影响的目的。
　　2.低而适度原则。低价不是一味的压低报价，越低越好，而是科学合理的计算和测算得出的适当价位。否则，很容易被业主淘汰，面临落标或者废标的危险。
　　3."中标靠低价，赚钱靠索赔"的原则。这是国际上常采用的一种原则。不中标，什么也得不到。中了标，可以向管理要效益，并可以通过索赔方式取得投标时无法取得的利益。尤其是在利用标准合同示范文本、Ⅲ眦合同条款的情况下，我国施工企业对索赔理论和方法不甚重视，很少做这方面的工作，很少分析自然因素、社会因素、业主因素等方面的索赔原因和条件，往往拘泥于投标时的价格而失去机会。
　　低价竞标着重于控制和降低报价，而又获得较多的利润或者保本经营，所以，它可以进一步采取下列方法：
　　第一，选择资质等级低具备施工能力的施工单位分包，或者业主已经选定分包队伍而又要承包商接纳，除关键结构、部位本身施工外，不妨考虑一下分包。但是如果由分包商作出分包报价时，必须注意对其分包报价进行分析评判选择取舍。仅仅采取"拿来主义"，其最终报价很可能是不科学不合理的。
　　第二，比较选择质优价廉的材料设备经销商，报价自然会降低下来。材料设备在整个工程费用所占比重最大，发展的趋势往往由承包商采购供应（尤其是材料），其价格在整个报价中举足轻重。现今供货渠道和环节繁多，价格差异悬殊，零售价、批发价、出厂价、到货价、季节价等等之外还有折扣比率。只有货比三家，价比三家，才能取得满意的价格，使报价趋向低而有利。
　　第三，对于招标文件和设计文件不明确不具体的内容和范围，采用缩小标价法进行报价。即对不明确不具体的内容和范围模糊处理，可大可小的按小的报价，可高可低的按低的报价，然后在进一步协商过程中和签订的合同条款中予以明确。
　　工程招标投标是综合实力的竞争，是技术水平、管理水平、装备水平、社会信誉、合理报价等条件多方面的竞争。如果仅仅依靠低价竞标，是不可能奏效的。但是，工程招标投标最重要最直接的是价格的竞争。评标定标标准分大都在35分（百分制）。而价格的竞争，就是看哪个投标单位能够报出低而合理、低而有利、低而优势的价格。

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