第八批集采：哭着走出招采现场的人，又来了！

呼斯尼

来源：趣学术

作者：司徒阳明

3月29日，第八批集采竞标在海南省陵水县拉开帷幕，共251家药企、366个品规参与本次竞标。

下午1点23分，第八批集采拟中选结果宣布完毕，40个品种中，紧急避孕药左诀诺孕酮流标，其他39个品种如期产生了中选结果。7分钟之后，中选药企进行供应区域的选择。



（趣学术摄于海南开标现场）
在八批集采现场，趣学术采访了多家药企，积极寻求中选是药企的共同诉求。人间悲欢并不相通，中选背后药企亦是各有悲喜。

“结果怎么样？无非是割肉罢了。”一位药企投标人士在回答趣学术询问时平淡地表示。

“哎呀，有惊无险。”也有药企，走出会场就开始欢呼。在微信群，也有药企“第一顺位中标”的庆祝海报开始流传。

还有很多人沉默走上扶梯，在酒店大堂还有同事等着他们通报中选情况。

开标结果公布后，药企之间的市场争夺战初见成果，而配送商、代理商之间的暗战已经拉开序幕。

药企只想中标：规则变化影响不大

第八批集采中，其中一大变化是，药企中选后，在主供、备供区域外其他区域挂网，必须以中标价的1.5倍或者同品种最高中选价挂网供应。

北京大学药学院药事管理与临床药学系副教授江滨对趣学术表示，此举将药企在各省之间价格差距控制在非常有限的范围之内。

以往不仅同品种，不同厂家之间会有很大价格差距，即使是同品种在不同的省份也会有不同价格。3月初，国家医保局下发了《关于做好2023年医药集中采购和价格管理工作的通知》，其中提到加强挂网药品价格的管理。江滨表示，集采中选药品价格同频，是国家医保局对挂网药品价格管理迈出的第一步。

不过，趣学术在招采现场采访时，不少药企表示，这条规则的变化药企来说影响并不大，因为大家普遍共识是不中标落选的话，基本就没有市场了。“中标是第一步，现在就是要保中标。”

哭着走出上批集采现场和苦等批文的投标企业

当天7点半到10点是第八批集采递交材料时间，趣学术到达现场时，刚过7点半，此时已经有大批药企聚集在投标现场。有药企投标人士告诉趣学术，早上不到7点他们就到了，因为太紧张了，根本睡不着。他们本次参与集采的产品，过评厂家都超过了10家。虽然价格经过了充分讨论、预演，但是他们并未着急提交投标材料，竞争太激烈了，不到最后一刻价格都有更改的可能。

“很忐忑，很紧张。第七批投标我去了，哭着出来的。”他表示。第七批集采他们也是积极应标，几乎是贴着成本线报出了价格，并没有太多利润空间，但没有想到有药企投标价格竟然那么低。按照他的估算，刨去所有的成本，只赚一分钱！“估计中选后所有利润加起来甚至都不够参加投标的差旅费支出。而成本只要有一点波动，那肯定就是亏损。实在太狠了。”

由于上次惨痛经历，他们对本次招标势在必得的同时又增加了很多忐忑。

还有药企仍在焦急地等待本公司“过评批文”的最后消息。他们公司有品种已经通过一致性评价，只不过还没有拿到正式批文，如果正式批文不到手，就没有办法参加本次集采。

“错过了直接影响三年。”该人士表示，和前七批不同，本次集采的标期结束日期统一为2025年12月31日，今年7月份落地的话，起码也有两年半的稳定销售期。因为本企业并没有足够的队伍去做产品销售推广，如果本次无法参加竞标，药企只能把希望落在续标上。所以，不到最后一刻，他们不放弃最后一线参加本次集采的希望。

集采获益的厂家和最受伤的抗生素

这家药企参与集采动力来源于他们的切身经历。“对中小企业来说，集采是绝对利好。”该药企表示。

据了解，他们也有品种参加第一批、第二批的集采，中选的时候本来以为也就是盘活生产线，让生产线的工人不至于失业，但没有想到的是，集采中选后，有了固定的销量，他们对原材料、包装进行了集中采购，大幅度降低了生产成本，再加上采购量超出预期，反而获得不错的盈利，这坚定了他们进一步参加集采的决心。

担不担心过评的成本打水漂？对这个问题，药企介绍说，一致性评价高潮期已经过了，现在CRO价格已经大幅跌落，过评的成本大致在500万-1000万，如果是心血管等慢病用药的话，中国零售市场也十分强大，只做药店的话，过上几年也能够收回成本，但相对集采市场，肯定是逊色很多。

抗生素企业是最受伤的一批。本次国家集采中，抗菌药成为本次集采涉及数量最多、品种最大的领域，共计17种抗菌药被纳入本次集采，占比超过四成。

“这次集采后，头孢类的产品已经都被纳入集采了。基本上抗生素产品已经全是普药了，进入薄利状态了。”抗生素药企表示，以往躺赚的时代已经过去了，行业迎来薄利时代，就剩下生产加工的利润空间了。

竞争白热化的配送权争夺战

拟中选结果出炉后，药企按顺序去选择供应区域，很快陷入了配送商们包围圈。



（趣学术摄于开标现场：守在区域选择区的配送商）

实际上，早在药企还在排队递交材料的时候，配送商对品种配送权的争夺已经白热化。

天津医药集团太平医药有限公司（以下简称太平医药）选择了一个黄金位置，用一辆商务车占据了主会场入场指示牌处的位置拉上了自己的广告。

本次他们多家客户参与本次集采，正好趁着开标日子做集中拜访。作为地方配送的龙头，他们深耕当地市场，希望扩大集采的相关配送业务。“集采回款及时，医保基金按约定直接结算。”

为了抢占这个位置，太平医药颇费心机：提前一天就把车停在那里，自己打车回宾馆，早上五点多就起床，赶到了会场。



他们的竞争压力来自于华润。“华润用了人海战术，听说来了80多号人，我们比不过，只好多费心思。”

华润不仅人多，还在酒店一层大厅大手笔包了一个自助餐厅，供客户休憩，当然，现场也有很多华润的业务员在一对一做交流。



华润河北分公司的业务经理对趣学术表示，作为国企，集采配送是他们义不容辞的责任，在新疆等地，很多品种配送就是赔钱，但他们还会做。当然作为全国性的公司，他们的竞争优势在于某地亏损，但另外一地还能获利，以盈利补亏损，保证整体利润率，而对于集采和临床来说，实现了稳定的配送。

人海战术效果十分显著，很多药企走出招标现场时马上就会遇到热情洋溢的华润人。 当然，太平医药的收获也颇丰。

晚上八点了，仍有药企在排队选择供应区域，天平医药的人仍在兢兢业业守在门口，他得意让笔者看了一眼手中的表单，上面不少品种已经画上了重点标注符号。“很有成效啊。”“那当然。”