真需求or伪需求？？？

贼小鱼

需求：iPad点菜；
背景：2016年，随着互联网各大软件的层出不穷，电子化、无纸化大行其道。A公司是一家以提供高端定制化软件为卖点的技术公司，主要客户是国内高端的餐饮酒店。彼时餐饮酒店的菜单多为纸质菜单，单本价格不菲，而餐饮酒店的菜单随着季节交替变更较为频繁。于是，一些大客户餐饮酒店提出在iPad上实现点菜。
(介绍A公司是做什么业务的，主要客户是什么，目前现状是什么，遇到的问题是什么。于是才提出了什么样的解决方案，决定采纳A公司的技术进行改进）
目的：开发一款在iPad上点菜的APP，取代纸质菜单。
A公司拿到这个需求的时候，主要从以下几个维度分析，并得出了开发iPad点菜的结论。



分析得出的结论都没问题，但这是一个伪需求。为什么？让我们用Y模型来分析一下。



Y模型需求分析的思路浅析：
第一层：用户提出的诉求，
第二层：他诉求的目的，
第三层：他的心理上的诉求。
结合成一句话就是：收集到用户的诉求时，我们要了解他诉求背后的目的，再确定他心理上想满足的点，最终设计出一个可以满足他心理诉求的功能。
那么，我们开始分析iPad点菜需求。
第一层（用户提出的诉求）：大客户餐饮酒店提出在iPad上实现点菜；
第二层（诉求的目的）：更低的成本、方便菜品维护、方便账单维护、更高级的外观、客人可以看见更多的菜品信息；
第三层（心理上的诉求）：分类归纳为，对酒店而言可以降低成本，对客人而言可以让客户感到更高级的服务。
由此我们发现iPad点菜实际上是满足2B（酒店）和2C（来酒店吃饭的客人）两类用户的诉求，为酒店省钱，让客人感到高级有面子。但是这里有一个很大的坑就是，对于提出需求的的酒店，更低的成本、方便菜品维护、方便账单维护这几个目的确实可以通过iPad点菜很好的实现。但是，客人真的能通过iPad点菜体验到更高级的服务吗？

大客户餐饮酒店-iPad点菜需求（Y模型需求分析）To B and To C
第一层	用户提出的诉求	大客户餐饮酒店提出在iPad上实现点菜
第二层	餐饮酒店诉求的目的	更低的成本、方便菜品维护、方便账单维护、更高级的外观、客人可以看见更多的菜品信息；
第三层	餐饮酒店的心理上的诉求	分类归纳为，对酒店而言可以降低成本，对客人而言可以让客户感到更高级的服务。

帮助真实用户提出需求的是大客户餐饮酒店，此时并没有真正的分析用户的点菜需求是什么！！！！



我们不能听需求提出人的一面之词，一定要站在用户的角度想一想，我们再通过Y模型的第三层反推一下客人会不会想要iPad点菜。
第三层（心理上的诉求）：我要吃饭的时候体验更高级的服务；
第二层（诉求的目的）：多样化的服务体验、贴心恭敬的服务员、优雅的就餐环境、很难吃到的美食……
第一层（用户提出的诉求）：能享受按摩、美甲服务、全程服务员伺候、拍照美美的高级包厢、品尝法国红酒……
这么一想会发现，对于客户而言，高级服务基本不会是iPad点菜。因为，对于普通人而言，有一个在身边供自己使唤的人带来的优越感远比一台贵重的机器多得多。
我们可以回忆一下近几年去餐厅吃饭，基本没有餐厅会在客户落座后会递上一个iPad。高级点的餐厅在客人点菜时，肯定会有一个服务员毕恭毕敬地站着，给你介绍菜品，给你记菜。
PS1：这也可以解释为什么餐厅、酒店、美发等行业宁愿多花一些钱在雇佣员工、装修上，以及一些花里胡哨的地方，也不会为了提高效率去落实电子化、数字化，因为那会减少他们的客流。

餐饮酒店的就餐客人-iPad点菜需求（Y模型需求分析）To C
第一层	心理上的诉求	我要吃饭的时候体验更高级的服务；
第二层	客人诉求的目的	多样化的服务体验、贴心恭敬的服务员、优雅的就餐环境、很难吃到的美食……
第三层	就餐客人提出的诉求	能享受按摩、美甲服务、全程服务员伺候、拍照美美的高级包厢、品尝法国红酒……