招商‖谈判（一）七步流程

袁子旦

谈判这个板块一直没有去总结，因为影响谈判因素太多，很难去总结。市场上关于谈判的书十几万字的也是一抓一大把，我们看过后也未必能保证今后的谈判就万无一失。所以谈判这事总结费力，学习时性价比不高，更多的是实践出真知，有句话说的好，好的谈判人员都是客户的堆砌。
但是，招商加盟必定绕不过招商谈判这个内容，针对性的总结和学习仍然有一定的价值，所以我尝试的去总结一下我认知的招商谈判，希望给朋友一些灵感。
<hr/>框架
招商谈判我分为四个部分，如图：


七步流程是针对招商谈判时，介绍我们如何推进与客户的谈判最终签约达成合作的常规流程。
七大原则是谈判的基本原则，它适用招商谈判，但其实也适用日常生活的其他形式的谈判。
配合技巧是针对招商谈判的特性，总结一些我们可以尝试的配合思路，这些配合可以让我们的谈判更加顺利和高效。
三个维度是梳理影响谈判的因素，把这些因素归纳分类，然后总结在这些因素交叉叠加影响下，我们应该如何有效地应用七大原则和配合技巧。
以上四个板块更多是从逻辑角度，而非话术角度展开讨论的，没更多地总结具体话术的原因，一个是话术本身比较浅显，过多的研究话术是舍本逐末。第二个是脱离具体项目谈话术现实价值也不高。如果朋友认可我总结的观点，相信以此原理制定相关话术也会有事半功倍的作用。
<hr/>七步流程具体内容先上图：



提问
当我们和客户见面第一句话开始时，我们的谈判也就正式开始了，一般是我们主动提问、被动回答，提问目的是更好地了解客户，回答是让客户了解我们。
但是无论提问还是回答，我们都要有意识做引导，来推进我们的谈判进程。比如提问客户对行业、市场的了解情况，目的是了解客户对行业、市场的认知，听取后我们可以适当阐述一些行业、市场情况和观点，同时引出我们公司在行业中的地位、市场的竞争力，从而把客户从行业引导到企业。所以提问、回答、引导是重复、贯穿整个谈判的过程的，我们通过这个三步骤引导客户从陌生到熟悉，从了解到签约。但是这里一步一步地引导必须要遵守循序渐进的原则，此原则的具体内容会在我们的七大原则板块中做阐述。
<hr/>签约
即便我们很顺利的把客户引导至签约环节，但在签约的前一刻，大部分客户都会有所迟疑，具体为什么迟疑，很多客户自己也说不清楚，其实这是客户对自己当前决策的怀疑和签约后未知的顾虑。此时，我们谈判人员动作至关重要，鼓动客户立即签约，未尝不可，但是要适可而止，因为我们一味地鼓动、催促客户签约，很容易给客户带来一种压迫和被动的感觉，这会让他更加怀疑当下签约是否合理。例如去逛街时，售货员一直推销某一产品时，我们会怀疑这个产品到底是我们真正需要的才买，还是因为售货员的推销才买，而最终放弃购买，出去再逛逛再说。这也是为什么存在一类人，他们特别不喜欢到屈臣氏这类卖场购物的原因。


此时我们可以尝试制造问题，或引导客户来到谈判过程中预先埋下的问题面前，客户潜意识会认为这是一个推迟签约、释放压力的合理出口，而积极跟随我们的引导，当然我们肯定会解决掉这个问题，当这个问题被解决掉时，无形中给了客户一个当下签约的理由。因为这个通过这个问题的提出和对这个问题的思考证明了客户的理智，而我们为客户努力、协调解决问题的过程会让客户感受到他在掌握着主动权。这样客户会潜意识地认为当下的签约决策是在自己足够理智的情况下，不受外界干扰而主动做的。同样我们可以举一个逛街的例子，当我们来到一个买与不买无所谓的产品面前，销售员为我们展示并决绝问题，比如没有货但是为我们从隔壁店调货过来，不方便携带的产品承诺为我们包送到家，优惠结束但是找来领导为我们争取同等折扣，本来下单是没有礼品相送的但是仍然去仓库翻出一些库存作为小礼物等。整个过程售货员也许并没有强调这个产品多好、多适合我们，催促快付钱下单之类的话，但是通过这些问题展示和解决，会让我们感觉现在买下它明智，尽管我们这个产品未必是真正的需求。甚至不当即买下它，面对解决这么多问题的售货员我们都有些难为情。很多成交不是因为便宜，而是因为占到便宜。很多签约不是因为它本身价值，而是额外的、附加的价值。这就是制造问题和解决问题推动谈判签约的原理，其本质就是主动地、不断地为签约增加额外的、附加的价值。


签约就是这么简单，通过提问和回答了解彼此，通过引导，客户自己找到当即签约的理由，并主动做出这个签约决策。
以上就是谈判的常规流程，为了更顺利地推进，我们也要遵守一些原则，可以持续关注稍后更新谈判七大原则，希望给朋友们带去更多灵感。