后疫情时代，如何招商？互联招商

葛子

2020年，无论对全世界还是中国，都是特别的一年。外贸下滑，经济持续低迷，后疫情时代的消费低迷，商家，企业如何生存，如何恢复生机，成为当前很多商业面临的头等大事。
如何突破当前困境，突破招商之难。
招商之三难：消费信心不足的消费需求低迷之难、投资信心不足的商家不开店少开店之难、商家资金不足之难。



以筹备期案例，四招化解招商之难。
一、优化商业选址，局部市场强化竞争力，提升商业消费和商家投资预期；
（1）商业的逻辑就是做人口红利；一二线城市商业供给大于需求，三四线城市仍有稀缺或需消费升级，局部市场可以创造优势局面。
（2）商业选址逻辑，主要有5个方面：消费市场（3公里目标客群数量和消费力）、供给市场（商业资源的来源）、竞争市场（竞品多寡和竞争程度）、政策市场（政府对行业规划和政策利弊）和现在与未来机会（时间维度机会）。
（3）利用轻资产合作便利，在商业供给大于需求的后疫情时代，我们化被动为主动，选择优质市场、布局优质项目、拉动个人及商家投资信心。
二、优化规划设计，强化主次力店，提升商业项目竞争力。
（1）强化主力品牌，搭建项目主力架构，落地个人及商家投资信心。在项目规划设计阶段，适当增加主力店品牌数量、面积占比，提升项目整体竞争力，同时在招商阶段引进标杆主力店品牌，能够增强个人及商家的投资和开店信心。
(2) 减少同行业的配比，提升精品、体验配比。
后疫情时代,网络销售急剧扩张,线下零售销售影响较大，减少业态占比，因地制宜适当增加业态占比，增加体验降低影响。
(3) 优先落位标杆品牌, 提升项目影响力。在招商初中期,确定各楼层业态标杆品牌，能够积大促进招商。



三、摸透地方资源，体验和大代理商资源。
(1) 资源组合，万变不离其中:地方商圈资源、周边城市商圈资源、同体系连锁资源、他体系连锁资源。
(2) 落位逻辑优,先难后易，先大后小:优先落地地方资源。
(3)争取优质品牌资源落位:连锁资源开店不足，但品牌影响力较好，可以最大争取。
四、强化团队能力，看场接待、合作洽谈、再洽谈的多种能力。
(1)多层次团队作战，多渠道落地品牌资源。结合公司、区域、单店和支援力量，组成多层次作战，落地公司、区域联发、地方多层次资源，做好资源储备。
(2)资源稀少或争夺激烈情况下，更需要提升招商团队的基础能力;更深度挖掘全国及地方资源，更广度的挖掘周边资源，需要付出更大的努力，同时对招商团队效能提升更高的考验。
(3) 做好招商工具，提升招商人员的业务能力;总结招商的画像和工具。画像为城市画像、项目画像、客群画像和竞品画像;招商部分工具为招商话术、项目推介、品牌落位、项目关注点(弱点)答疑。
(4)读懂客户拒绝， 提升业务成交能力。客户的拒绝，可能是成交先兆。读懂客户的拒绝，摸底客户底线、预判成交可能、锁定谈判成果。



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