为什么你招商如此困难？

浊酒一杯温如言

你为什么招商困难?

对于国内大部分连锁经营企业来说，自己为数不多的几家直营店无法产生规模效应，只有通过招商的方式向外界招募加盟商，才有可能让特许体系不断扩大。因此，招商是连锁经营企业的第一次营销，决定着其是否能继续生存和发展。








然而，笔者接触到的近乎85%的连锁企业客户在抱怨招商难，难于上青天。

每每提起招商，连锁企业就满腹抱怨：我的项目是好项目，为什么总是找不到加盟商？烧钱般的招商广告天天打，有时连咨询电话都很少？招商会现场很热闹，会后成单的却很少？更惨的是，费了九牛二虎之力招到的加盟商质素实在不行，项目被做得面目全非等等。

最后只剩一个问题，招商为什么那么难呢？

原因是多方面的，行业竞争激烈、市场环境衰退、招商欺诈噪音繁多等都造成了招商工作开展起来比前些年更为困难。相比于这些外部客观环境的原因，连锁企业自身对于招商的认识和招商实际工作中的种种不足似乎更应该引起连锁企业的重视。清楚比对下面的问题，应该就不难理解招商为什么那么难了。



















相当多的连锁企业对竞争对手的考察是比较少的，获取的信息滞后，这极其容易造成多家行业内连锁企业沿用同一主题招商，加盟商看来看去觉得这家提的概念似曾相识，招商政策也大差不差，毫无新意。加盟商就开始有所顾虑了，行业内多家连锁企业多数缺乏创意，自然无法在今后的实际运作中超越对手，行业竞争停留在低层次的价格等基本要素上，难以保证加盟商的竞争能力和盈利水平。

因此，行业招商竞争状况调查在招商过程中不可或缺，为连锁企业招商定位和制订有竞争力的招商政策打下良好的基础，现有连锁企业招商不成功的主要原因就是没有对现有的行业招商竞争状况调查而进行盲目的招商。





没有稳定的组织机构对招商人员的工作进行产品培训，更没有相应的督导，业务人员对连锁企业的项目没有清晰的认识，对企业的招商政策、招商策略的领悟及灵活运用的程度差，对开展招商工作的信心不足所负责区域市场的招商工作没有清晰、明确的市场开发计划，盲目进行招商工作。可能一开始规划的还算可以的招商政策落到实际的招商工作中已经严重变形，无法保证实际的招商效果。





新的招商渠道没有拓展，原有的招商广告和招商会策划又没有深耕细作，投放的媒体扎堆严重，缺乏创意的招商广告只能在更多平庸的广告中被淹没，广告招商、会务招商再也不会像连锁招商企业想象的那么有效了，招商策略僵化严重。

连锁招商企业对新的网路招商、口碑招商、专家招商、展会招商、培训招商等策略的使用非常有限，在信息极度泛滥的今天没有一整套口径一致、宣传强度大的信息传播，是远远不能满足企业招商的实际需要的。









还有一部分企业，可能也考虑到加盟商的持续盈利，但苦于自身管理组织架构中对于招商平台设计的缺失，也无法给予加盟商适当的支持，以致加盟商流失严重从而导致加盟品牌声誉降低，引发进一步的招商困难。





综上所述，连锁企业只有真正把招商作为一项需要长期规划的工作来做，真正了解市场、了解加盟商，采用专业的品牌招商PASS—IN法针对项目市场设计科学的加盟商发展规划，用系统的工具厘清企业招商所处的内外部环境和可操控的资源条件，构建起可以长期起支撑作用的加盟商关系管理平台。

在此基础上，设计有益于连锁企业发展和加盟商长期盈利的连锁组织管理体系，真正着眼于加盟商与连锁企业的合作共赢，制定的招商政策让加盟商切切实实看到投资的机会，同时配合有针对性的招商传播策略，才能有的放矢，招到能和连锁企业共图事业进展的加盟商，从而发挥连锁组织规模化经营和优势，合作共赢。

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