在前滩太古里招商是怎样一种体验？我在商业地产这一年

手心里的温

本文为2022“商业新生营”专题收官稿件，源自行业小伙伴的亲身经历。本期分享者：Yantong。

以下为分享内容——

我本科就读于杜伦大学商学院，期间一直留意太古地产的人才培养计划，后来有幸被前滩太古里录取，成为我在商业地产旅程的第一站。

入职后我作为招商营运部的一员，即account holder，需要与所负责的品牌门店进行日常管理与沟通；后我转职到Central Retail，协助新项目的设计及统筹工作。

这次，很开心有机会和学弟学妹们分享一些在招商营运部的故事~

01 转变身份，和品牌打交道


我在没有进入行业前，就很喜欢和朋友一起逛街，也对各类品牌有一定了解。但入职后，我的身份就从普通顾客转变为account holder，这对我来说是既陌生又新鲜的尝试。

这里分享第一任导师给的一个小建议，就是“先买再谈”,或者“先吃再谈”。

当然啦，购买需要在合理承受范围内！一方面，对于单价较高的品牌（比如奢侈品），我们可以选择经典的基础款入门。从顾客的角度，在购买前做足“功课”，了解门店选品，听听店员对于品牌历史的讲解及产品系列的介绍，都可以帮助我们更好地去了解一个品牌。

另一方面即便并非当下购买，也可以尝试走进该品牌的门店，代入作为消费者的视角，观察品牌与顾客的沟通方式、门店的装修风格、运营体系等等，进而感受品牌形象和其服务的目标客群的特征。

同理，对于餐饮店铺而言，我们也可以约上小伙伴，周末多尝试相近品类的餐饮，从而获得更多的想法。

只有先走近品牌，结合了自身的体验再与品牌方沟通，才能言之有物，更加凸显诚意。



“先吃再谈”

其次，在和品牌沟通的过程中可以循序渐进，逐层向上沟通。

我刚接手工作时的工作年限和资历，面对从业十几年的品牌主理人，又或是投资了众多项目的幕后品牌投资人，有着非常巨大的差距。很难期望通过一次或几次和品牌方的沟通，就能有深度的内容产出和成果收获。

期间，导师有不断的鼓励迈出第一步，比如可以尝试先从约品牌门店的店员和店长聊天开始。

工作日约在店铺，或是一起走场熟悉项目，通过“今天有没有时间聊一聊呀”，渐渐获得和品牌方第一次沟通的契机。

刚开始沟通时，聊得更多的是日常话题，比如当天门店客流和客单等；渐渐的开始尝试将一些观察到的信息进行整理和分享，交流一下自己之前在该品牌消费时的观察和思考；分享我们最近去看别的项目时，了解到的和他们同品类型品牌的新动态，近期销量较好的新产品等等。



上海前滩太古里夜景

因为沟通是一个双向的过程。放下“一次沟通就获得突破”的目标，在轻松自在、相互交换信息的聊天中，我们和品牌彼此间的熟悉感和信任度才能逐渐提升，沟通内容才会逐渐深入，进而有机会从中收获有价值的信息或者新的工作灵感。

在积累了一定的品牌相关信息和对行业认知后，我开始尝试联系品牌的区域经理进行沟通，了解品牌在其他项目上门店的经验情况、客群特征等等。

借用带教导师很喜欢说的一句话，“先有 input（输入），才有 output（输出）”。我们只有多看、多总结、多思考哪些内容需要关注、可以发掘，才能在逐层向上沟通过程中，不断丰富个人的内在认知和知识储备，做到与品牌主理人沟通时有效输出。

02 筹开期：落地一家特别的门店


太古设立的account holder职位的特别之处在于，从招商筹开到运营管理都是由一个人主要跟进，不会区别为招商、运营等不同团队。

这样的安排，一方面允许我们对该店铺设计理念及品牌负责团队有更全面的认知和沟通，其次对于个人能力也会是个非常好的锻炼机会，能够涉足到多个领域，并向各个领域的同事伙伴学习，听听经验前辈的看法。

我作为 account holder，接管待进场的品牌租户时，就被一地钢筋水泥，完全毛坯的项目场地震惊了。我不仅没有在学校课程中接触过品牌租户进场的相关知识，也没有任何与装修相关的经验。面对这个陌生的领域，需要尽快熟悉并接手工作。



店铺装修现场的“龙骨”

这期间，我记忆最深刻的是一家较为特别的商铺，门店并非落位在传统意义上的位置。因此，装修时在防火、逃生等规划方面有着更严格的要求。也由于门店的特殊落位，需要与工程部及品牌方来回沟通，通过调整开口位置，协调相邻店铺的间隔等，来满足图纸要求。

面对各种差距在几十厘米甚至更微小的方案调整，需要细心及频繁的沟通。非常感激设计院和工程部的团队，与我们不厌其烦地一遍遍过图纸细节，逐步计算测量和修正。

一次沟通图纸时，我发现门头设计与消防规范发现了冲突，若按当时的图纸，将无法满足消防要求，对店面整体设计可能也会产生较大影响。



定期查看装修进度

但庆幸的是，当时的设计院姐姐和工程部团队带着我从不同角度去推算，尽最大可能在不打扰原始设计理念的同时，满足安全法规要求。这样的细致工作贯穿了我们整个筹开装修的过程中，最终成功落地了这家特别的门店。

从一开始的无从下手，到与团队紧密沟通中产出新的可行方案，不断调改的过程中我不仅了解了许多全新的领域，更在看到经过自己手中的图纸最终成功在现场落地为了一个门店后，有着满满的成就感。

03 运营期：协助海外品牌顺利“着陆”


商户开业后，我在太古里的工作就会逐渐转向协助商户运营门店、提升商铺表现等方面。这时候就需要我们有主人翁意识，即：作为太古人，要对太古有主人翁意识；作为 Account holder（品牌经理），要对品牌有主人翁意识，和他们站在同一出发点。

比如有的品牌现阶段希望先提高业绩，那么我们就要考虑在短时间投入精力推行一些促销活动；有些品牌更倾向于塑造品牌形象，这时候我们就要更关注品牌的长期运营。

想做到“对症下药”，就需要我们和品牌方“感同身受”，品牌亏损我们难受，品牌业绩增长我们高兴。同时，在各个关节保持紧密沟通，了解他们近期的活动进度、经营想法和真正的需求，站在他们的角度思考后续的工作方向。



巡场时的随手记录

这里我想举一家海外小众品牌的例子。作为刚进入中国市场的海外品牌，它的形象、款式等都是比较新颖的，品牌方沿用了其在海外的商品种类及运营推广方式，前期未做过很多调整。结果很快发现，门店业绩和顾客反馈并未达到理想值，与本土销售预期有着一定距离。

品牌方希望能够拓展市场，提高顾客对品牌的认知度和进店的复购率。通过与驻场团队沟通和平日的巡场观察我们发现，品牌产品极具原产地特色、外形精致，迅速成为送礼或节假日庆祝的选择之一。但消费者对品牌的认知度及进店复购率仍有提升空间。



场内的电子展示屏

对于大众市场，产品线的丰富度会是一个重要因素因素。通过比对参考同品类品牌的一些做法，针对性增加一些灵活度更高的产品至自身品牌线，既增加了顾客挑选礼品的空间，也通过更加丰富的产品品类，解锁更多受众群体。

其次，产品陈列也同样重要。顾客经过门店时不免引起好奇心，但若一定要进店查看或咨询产品，不免产生“有点麻烦”的心理。为此，门头或外摆处可通过适当增添一些产品或品牌相关的有趣元素，给到顾客更直观的信息。

后经过几次沟通，门店针对性的做了调整，整体氛围也因此活跃不少。同时，能够有这段与品牌共同成长的经历，也是感到非常幸运！！

04 给学弟学妹们的建议


（1）明确职业方向，保持对行业的兴趣

我认为职业选择应尽可能与自己的个人兴趣和特长相结合。尤其是兴趣，将会成为我们工作的原动力，让我们在工作中能够保持足够的热情与好奇心。

我本身对品牌考察、商业项目等方面都比较感兴趣，因此招商营运这份工作对我而言，更像是对热爱事物的深入探索，从中获得的成就感以及身心的愉悦都支持着我在这个行业长久发展。大家要对从事的工作和行业要有热忱、激情，关注外界市场的变化趋势。

（2）多积累，多复盘，厚积才能薄发

招商营运是一份需要“用心”对待的工作，这份“用心”不仅是指做好本职，更需要我们将自己真正融入到工作中，注重积累复盘。

一方面是要多留心、多留意。对于日常购物中遇到的新颖的品牌组合、店铺活动，或是旅游过程中游玩的特色商业街等，都可以作为我们学习的优秀案例，总结其中的特点与优点化为己用；

另一方面是要及时复盘、勤于总结。对运营活动中存在的不足要督促自己找准关键问题，反思改进，做到边从业、边学习，让失败的经验成为下一次成功的奠基石。

（3） 熟练掌握必备的办公技能，提高分析问题、拆解问题的能力

我认为职业能力不应局限于基本的办公技能，除去掌握必备的office软件操作外，想要胜任招商营运岗位，要求我们具备整合信息资源的能力。

在工作中，我们可以尝试建立自己的“内容素材库”，多留意一些优质素材或图片的网站，或是各式各样的媒体资讯，并观察它们的特点，对它们进行分门别类，在思考的过程中也可以将自己的想法记录下来，再逐步进行完善。通过长时间积累、整合优质信息资源，将会有效提高我们对好内容的敏感度和嗅觉。

关于太古商业地产人才计划

“商业地产人才计划（Property Executive Programme, PEP）”是太古地产为培养商业地产的优秀专业人才量身定制的项目，是公司人才培育和发展的加速器。计划旨在培养深刻理解公司文化、真正熟悉公司业务、推动并实现战略落地的业务骨干和管理者。公司会针对每位商业人才制定长期的培训计划，帮助他们在公司更好成长。

2022年，太古地产商业人才计划逆势而行，扩招应届生，人数为去年的三倍，积极为国内高校应届毕业生及海外留学归国学生提供工作和职业发展机会。

太古地产母公司太古集团也拥有独特的领导力发展计划，包含太古领导力发展计划 (SMP)等，太古地产也参与其中，每年积极为参与计划的中国内地应届毕业生、港澳学生和海外留学归国人员提供施展潜能的职业发展舞台。

公司于2021年在HRoot主办的“2021大中华区人力资源管理卓越大奖（HRoot Awards）”评选中荣膺“HRoot Award2021大中华区卓越雇主”，也是唯一一家获得该奖项的商业地产公司。

2022年是太古地产五十周年志庆。

在这具有里程碑意义的一年里，为表彰原创思维，公司以 “创流不息”（ORIGINAL. ALWAYS.）为主题举办五十周年庆祝活动。“创流”（ORIGINAL）彰显了公司的丰富创意与创新精神，“不息”（ALWAYS）则传递由过去50年到未来一直坚守的长远承诺。

出品：Mall先生 | 讲述＆供图：Yantong
编辑：朱项昕宇