企业实战招商十大步骤与招商全套策划流程

心极致

随着经济的发展，招商成为企业重要的一个环节，但是对于国内大部分连锁经营企业来说，大家往往会容易遇到一个困惑，自己为数不多的几家直营店无法产生规模效应，辛辛苦苦赚来的钱，又拿去开店了，明明资产刚盘起来这么多，现金流却少得可怜。

那该如何破局？

好像大多数的连锁企业家第一想到，放开加盟做招商，觉得自己有好项目，这个项目自己亲自操盘，并总结出了成功的经验，可以传递给加盟商，输出给加盟商一套可复制赚钱模式，帮助加盟商选址、建店、装修、开店、陈列、营销，团队管理和清晰的投资回报分析，总之一句话按着总部的做就可以赚钱。

但是，大部分企业刚启动招商却不知道如何下手：招商团队的搭建、加盟商的筛选标准、招商手册与话术的设计、招商协议的编写、招商流程的梳理以及扩张打法到招商目标规划等一系列细节问题，没有思路。



那企业为什么招商困难？我觉得有以下几点：

• 对招商的认识陈旧,套路单一。
  
• 没有明确的招商目标,边招边看。
  
• 没有清晰精准的加盟商客户画像。
  
• 没有专业的招商团队，执行不力。
  
• 招商队伍组织零散,没有正规打法。
  
• 招商传播渠道狭窄,策略僵化。
  
• 招商信息平台缺失,支撑乏力。
  

首先第一要清楚招商加盟的本质：招商其实很简单，我们通常将招商本质前提总结为三点：

• 连锁复制角度（单店盈利）
  
• 加盟商的角度（谋求利益）
  
• 选择理由角度（机会优势）
  

很多连锁企业都说：我做得不错了，我要启动招商。但是很多企业家没有明确招商的目的，招商是为了什么？没有招商目标，也就是今年我要完成多少招商指标，没有指标就不能量化。


其次，明确加盟对象，越清晰就越能招到商，同时明确招商负责人，组建招商团队。

然后，制定招商方案，招商前期策划、中期成交、后期运营。例如招商的流程设计，到招商的推广方式，形成招商手册，最后成功举办招商会！

那我们来看看招商的十大步骤：



——  壹  ——

一、打造招商团队




不同的企业，其招商组织设计也不同，常见的招商组织结构示意图：


人是连锁招商成功的关键之一，企业持续稳定的扩张，必须要组建一支有激情、有策略、有战斗力的招商拓展团队。首先搭建招商组织，明确各岗位职责，清晰分工筹备，制定计划进度推动表，分工协作。

那各部门的职责是什么，谁对这件事情负责？如下为岗位职责：



总负责人  

一般是由公司高层提任，连锁招商是企业的战略行为，一次招商需要调动企业所有资源，必须由企业高层来担任。其主要职责是对招商目标、招商策略方案、招商模式等进行审核；同时他要负责合理的资源配置及多方关系的协调、整合。

策划组  
一般由品牌、策划部的总监来主导负责，其主要职责是负责招商策略创意、活动策划以及招商活动的传播与推广、各种宣传物料的设计与落实，招商会务策划等工作。

商务洽谈组  
一般由事业拓展、营销部等组成，其主要职责是负责邀约意向客户、客户分析、客户跟进与合作洽谈、后期跟踪与签约等。

招商协调组  
一般由某一领导担任，要求他必须熟悉招商活动及执行流程，把控招商执行过程中的关键环节，协调各方关系及落实执行等。

招商后勤组  
一般由行政部门担任，主要负责招商会务后勤工作，招商筹备、所需物料采购或制作跟进，招商会务现场车辆、食宿安排，其他招商现场服务等。

招商工作繁杂、琐碎，不仅要求招商人员有严明的组织及清晰的分工，更重要的是招商人员必须要掌握必要的知识与技能，这就是要求招商培训工作要到位。

招商培训的内容常常包括企业及产品、连锁模式、行业动态及发展趋势的知识，沟通、谈判技巧，招商流程、关键环节与各工具使用、企业招商战略规划、目标规划、招商模式与操作步骤，招商策略及执行方案，招商政策与招商手册，加盟合同的解读，加盟招商答疑等等。

——  贰 ——

二、明确公司拓展战略目标




组建了招商团队，根据企业的连锁扩张战略规划，明确招商目标规划，分解目标，根据目标制定招商工程的推进计划。

组织招商筹备启动会，调动所有招商团队成员激情，为实现招商目标进行公众承诺、激励士气，统一思想、明确目标、统一行动。

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三、组织一次有效调研




连锁招商是一个系统工程，是企业的战略举措，有调研才有发言权，只有通过深入调研，深刻了解、掌握行业发展现状与趋势、连锁业态及招商模式变化、目标加盟商的潜在需求以及合作缺憾、合作期望等后，才能更清晰、更准确地进行招商定位、招商目标修订以及招商策略规划，招商活动及行为才能有的放矢，做到有效招商、精准扩张。

——  肆  ——

四、提取一个核心诉求



根据前期的市场调研数据及资料分析，我们掌握了目标加盟商需求、合作期望或要求后，针对需求，结合连锁企业的核心价值等，创意、提炼出一个让目标加盟商十分感兴趣的独特的、核心价值诉求，那么连锁招商后期的运作就会事半功倍。

不管是“USP”独特销售主张或者是“UVP”独特价值主张，其招商独特的、核心的诉求常常从产品、品牌或者是连锁模式等方面着手创意，突出价值，创造与众不同的招商诉求点。

——  伍  ——

五、制定一套招商策略




招商策略是招商工作的指导方针与核心，它直接关系到招商的成败。

招商策略根据目标加盟商的消费行为偏好、消费缺憾以及消费期望等来有效设计、制定招商策略方案。

策略方案将要解决企业如何进行招商的整合与创新问题？

经过科学分析应该如何选择、确定合适的招商方式？

怎样策划组织招商营销事件？

如何整合传播推广？

以及制定怎样的令潜在、目标加盟商感兴趣的招商手册、加盟政策等等。

——  陆  ——

六、梳理一个成功样板店



榜样的力量是无穷的，成功的样板市场对于连锁招商的重要性是毋庸置疑的。


有目共睹的连锁加盟样板市场的成功操作对说服连锁加盟商是最有力度的，成功加盟商的案例分享将会使目标加盟商的信心得以极大提高。

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七、整合资源有效传播




在连锁加盟盛行的今天，企业的招商传播怎样才能脱颖而出，有了精准定位与独特诉求创意的基础，做到有效传播才是最重要的。


企业招商加盟的传播与推广必须学会借势，整合各种社会资源为我所用，要广泛利用政府、协会、新闻媒体、已成功的加盟商、已获益的消费者的言行来影响即将签约的加盟商或目标合作者，有效搭建良好的招商加盟沟通平台，通过策划有影响力的公关活动建立畅通无阻的沟通机制，加深双方了解，最终达到吸引目标加盟商，促进加盟合约的签订。

——  捌  ——

八、完成一套输出体系




目前，随着连锁业的发展与逐渐成熟，加盟投资商不仅仅是关注盟主提供的产品、品牌，更越来越多地关注盟主能够向加盟商提供一系列的管理、技术、培训、信息、网络、配送、服务等体系完备的经营支持。

这套输出体系能使加盟商掌握如何进行店铺选址、建店和开店，掌握店面的经营运作流程和操作方法，人员管理、商品管理及商品陈列展示、店面促销等，加盟商拥有了这套体系，那么连锁门店经营不再茫然，同时也减少了加盟商很多的店铺经营的学习成本。

所以，好的连锁企业其成功招商后对加盟商后续支持与培训是必不可少，一套完善的店面经营管理体系的输出就保证了其连锁扩张与复制的成功。

—— 玖 ——

九、沉淀一套成功模式




连锁企业通过有效招商活动实施、样板市场运作，可以总结经验，沉淀得失，形成一套成功的招商模式，其特点是适合本行业特点、适合本企业特色的招商加盟模式，成本低、效果好，并通过总结、完善，不断的提升招商加盟运作成功率，节省后期全国市场运作的不必要的成本。

——  拾  ——

十、形成一套执行工具




连锁招商是一个系统工程，从招商的筹备到执行、到后续的工作跟进，会涉及到企业多个部门，每个环节每个部门的工作都不能出问题，否则会直接影响招商的成功。


企业要快速扩张、成功招商是前提，标准化执行与复制是关键。

作为一个涉及企业各个部门的系统工程：

• 在招商启动开始时就应该有完善的招商管理制度与操作流程
  
• 流程贯穿招商筹备
  
• 执行过程及后期跟进
  
• 流程涉及各个部门
  
• 关键节点必须由招商总责任人进行质量监督与管控
  
• 每个部门或某一岗位在什么时间完成什么工作
  
• 工作标准及操作规范以及使用工具
  
• 表格等招商团队中的相关成员必须一清二楚
  
• 这样才能保障招商活动的成功举办。
  

了解完招商成功的十步的步骤，理清思路，那我们的还得清楚发展连锁可以盈利的七种模型，到底是挣【昨天/今天/明天/未来】的钱，到底是做一家挣钱企业？还是一家值钱的企业？

产品盈利（卖货挣差价）优衣库-名创优品

模式盈利（隐性盈利，挣看不到的钱）国美-海澜之家-正新鸡排

用户盈利（入口模式，粉丝经济）好市多-小米

品牌盈利（卖附加值、情感、精神、身份）海底捞-喜茶-木屋烧烤

系统盈利（整合盈利，别人出钱，我管理）华住-鸿文高考

资本盈利（挣资本市场的钱，超额利润）滴滴-美团
超级IP（核心技术，专利，IP品牌）苹果-迪士尼




只有想清楚这些我们才能去进行招商，那启动招商前我们首先得做市场研究!

第一步：市场研究

我们首先要弄清楚第一步市场研究，更好地了解企业自身资源、消费者、竞争对手等（5个专题研究）：

• 市场专题研究 (市场前景-市场容量-发展趋势)
  
• 竞争专题研究 （竞争格局-竞争者优劣势-竞争者营销组合）
  
• 消费者专题研究 （消费者画像-消费者行为与习惯-消费者生活态度）
  
• 单店盈利系统专题研究 （品牌定位研究-集客研究-商品与服务组合研究-营销团队研究-选址研究-盈利模型研究）
  
• 招商专题研究（渠道结构研究-招商政策研究-招商模式研究-招商推广研究-招商策略研究-招商形象研究）
  

做完市场研究接下来做这些了解：




体：经济体  势能：国家宏观政策，区域经济结构等
面：产业   周期：产业政策，产业发展周期等
线：行业   竞争：容量、格局、行业位置等
点：企业   资源：团队、资金、管理系统等

为什么要做这些？

因为现在做企业要了解国家的政策，行业，产业，企业的综合情况，因为现在不是以前货品稀缺，只要我开出店就能赚钱，现在是货品泛滥的时代，任何的生意都要给他赋予一个伟大的意义和激动人心的合作，你有这样的合作才能长久下去！



举例：百果园特许加盟“共同事业”三大价值：

• 客户价值：让天下人享受水果好生活；
  
• 商业价值：按“毛利分配规则”分享品牌经营收益；
  
• 社会价值：“三无退货”共同为社会传递信任价值；
  

招商执行的第二步：单店运营

做连锁就是做复制，复制前提是标准化，单店运营标准是为了复制更精准，提高整店输出的成功率，那么单店运营有如下六个要素：


1.品牌规划
（定位、门店SI、终端氛围营造）

2.产品规划
（产品链条设计、产品包装、产品定价等）

3.服务规划
（迎宾接待、门店收银、售后服务、产品投诉）

4.团队规划
（招聘管理、岗位职责、绩效考核、晋升通道）

5.培训规划
（培训内容、培训形式、培训考核、会议制度）

6.营销集客
（线上线下集客、成交转化、会员服务、转介绍）



好产品，好员工，好客户能使你开好一家店，而做出好产品的流程，培养好员工的机制，获取好客户的办法，才是你可复制的能力内核。



第三步——连锁扩张模式

做好市场研究与单店运营SOP，那接下来的选择扩张模式，下面有四种模式：

• 直营连锁：全资直营，员工开店，众筹开店
  
• 特许加盟：单体、区域、二级、代理
  
• 收购兼并：横向、纵向、混和
  
• 自由连锁：代表品牌SPA超市
  

连锁招商市场布局规划：

• 根据地建议：直营和托管加盟的模式
  
• 扶持地建议：单体加盟的模式
  
• 扩张地建议：单体加盟和区域特许的模式
  
• 战略地建议：二级特许和产品代理模式
  

总结：连锁企业招商市场布局，要根据当地市场的风俗民情以及消费能力和消费水平来实施调整，从而选择不同的模式。



然后接下来我们要把我们的产品划分为四种分类！产品的4种分类是为了吸引并留住和不断的产生与客户的粘性，让你的客户对你的产品和服务，他的体验有更高的的满意度！

产品的四种分类：

• 引流产品：吸引客户、让利客户，企业与合作商均不盈利
  
• 价值产品：让利合作方，企方不主盈利或不盈利
  
• 利润产品：企方主要盈利产品
  
• 粘性产品：保持和客户关系让顾客循环消费，双方盈利不大。
  

这样设计你的产品好处，就是为了更好的与顾客产生互动，从而形成生态闭环！



第四步——招商政策的设计

招商政策的设计一般的连锁企业总部踏实分为4大类型:

• 一种是培训型，
  
• 一种是供货型，
  
• 一种是开店型，
  
• 一种是管理型，
  

根据不同的类型从而设计加盟政策，分为创业加盟和投资加盟！



创业加盟的标准政策

• 加盟费（初始费、品牌使用费）
  
• 保证金（押金）
  
• 管理费（权益金）
  
• 培训费（创业营、店长班、领袖营）
  
• 广告宣传费
  
• 设备款（或装修款）
  
• 以及首批货款等类目；
  

下面是创业型加盟的资费标准
按照【省会、地级城市、县级城市】不同城市，收取不同加盟费

保证金：10000元合同履约保证金

管理费：4800元/年（日常管理、运营指导、活动扶持）
咨询费：2000元/年（后期提供生产流程，经营方法等咨询服务）

设备费：6000元/年（门店经营所需的一切设备）

首批物料：50000元起（经营所需材料、物料）
装修预算：50000-80000元（根据门店尺寸，以实际结算为准）

房租及其他费用：房租、转让费、入场费等10万起（以实际为准）
全部加起来大概30万左右。




投资加盟的三种模式

1.保底收益模式
2.经营分红式加盟模式
3.既投资又消费的众筹加盟模式



案例一:金辉酒业保底收益模式加盟模式

它分为旗舰店300~500平，精品店80~120平，标准店150平到200平

精品店加盟模式

①每个店总投资金额（根据门店大小） 投资额为100万左右

②每个店拆分为10股分红股，每位投资者最低投资一股最高投资十股 每股对应投资额为总投资额的10%
（举例：A店总投资金额100万，每股投资额为10万）


③分红方式为：日清月结，每月分一次，每股分门店营业额的0.25%，多股投资叠加分红比例。

④数据公开透明：统一使用G1门店管理系统,销售日报表每日结算后，发送给投资人；

⑤合同期为五年，第一阶段分红为投资回本周期（回本周期平均2年左右），第二阶段分红为 投资回报周期 ，五年整体分红平均数据在投资额的200%-250%（含本金）合同到期结束， 投资人有下一轮的优先投资权。

⑥投资安全保障：本金兜底：如亏损闭店，亏损部分公司承担， 收益保障：最低收益保障为投资额的100%（投多少，赚多少），如5年合 同到期未达到，给予分红期延长，直到达到为止。

⑦投资人的权利与义务：权利：如因闭店导致无法履行合约，投资人可本金兜底撤资或换一家新店继续履行合约。义务：投资人需 发动自己及身边资源，帮助门店做销售，共同成长 ，共同盈利；



标准店/旗舰店加盟模式


①每个店总投资金额根据门店大小确定，按照营业建筑面积每平方1-1.5万投资额进行核算。

②每个店拆分为10股分红股，每位投资者最低投资一股最高投资十股 每股对应投资额为总投资额的10%（举例：A店总投资金额200万，每股投资额为20万）。

③分红方式为：日清月结，每月分一次，每股分门店营业额的0.25%，多股投资叠加分红比例 。

④数据公开透明：统一使用G1门店管理系统,销售日报表每日结算后，发送给投资人。

⑤合同期为五年，第一阶段分红为投资回本周期（回本周期平均2-2.5年左右），第二阶段 分红为投资回报周期 ，五年整体分红平均数据在投资额的200%-250%（含本金）合同到 期结束，投资人有下一轮的优先投资权 。

⑥投资安全保障：本金兜底：如亏损闭店，亏损部分公司承担， 收益保障：最低收益保障为投资额的100%（投多少，赚多少），如5年合 同到期未达到，给予分红期延长，直到达到为止。

⑦投资人的权利与义务：权利：如因闭店导致无法履行合约，投资人可本金兜底撤资或换一家新店继续履行合约。义务：投资人需发 动自己及身边资源，帮助门店做销售，共同成长 ，共同盈利。
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